营销专家分析：陈列与母婴店之间的关系

终端营销有三驾马车：

陈列、导购、促销。

也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节，

但无一例外的都将陈列放在了第一位。

门店的陈列资源是有限的，陈列位置也分一、二、三等，陈列的形式千变万化，终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。终端生动化陈列原则有哪些？

终端生动化就是让产品更生动地展示于消费者面前。快速消费品消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列、促销活动、宣传诉求等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。

卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。商品陈列要争取让消费者显而易见的主通道位置，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要打、力求生动美观。

黄金陈列

货架离地约120—160cm的区域，七层货架第三层、第四层为黄金陈列；

五层货架第一、第二层为黄金陈列；

包括堆头、端架、临主通道区域均为黄金陈列。

同类商品陈列原则

同类商品在要垂直陈列(即竖式陈列)，避免横式陈列，主要针对奶粉类产品。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果;同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。

在一个对头或陈列架上陈列一系列产品时，一定要突出主打产品的位置，给予主推产品/最畅销产品/新品/当季产品最大的陈列位和黄金位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，提升产品销量。

关联商品陈列原则

将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注意，对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

缺货式陈列

很多商家喜欢在店里进行大排面的摆放，以此来吸引顾客的注意。而这只能是吸引顾客的目光，做一个形象广告而已。

营销专家们通过多年的观察发现：在大型卖场及专营店当中，缺货的商品往往更受顾客的喜爱，销售得更多。

当营销专家们，做了一个试验，把某些不畅销的商品做一个缺货式的摆放时，销售量也不断的增加了。

营销专家把这种摆放方式叫“缺货式摆放”。

根据心理学发现，当顾客看到一种商品的排面上，出现了很多的空缺时，第一个想到的就是这种商品很畅销，而很畅销的商品往往质量很好。所以也就跟风购买了。但这种缺货式摆放不能同时应用到所有商品，如果全部都是这种摆放的位置，那就说明了是故意行为了。

再者，当一个店内的顾客很多时，销售人员也可以进行对特有商品的不断上架增加摆放面积来引起顾客的注意，也能增加顾客对这种商品的购买机率。

多品种陈列导致的决策障碍

大多数人可能都看到过，有些店，商品整整齐齐的摆放着。但一问销售情况时，才知道商品的销售却很一般。很多人不解。

然而，这种整齐的摆放正进入了让顾客选择的误区。

当一种类型的商品，品种达到5种以上时(配方奶粉等快消品除外，因为是主食，并且是顾客主动选择的商品)，顾客就会不知道如何选择而苦恼。而销售人员再说不出个所以然来，那就会造成顾客的做出最终购买哪种商品的决策障碍。

而当顾客不知所从时，她们的更多的做法就是暂时不购买，问问身边的朋友与专家再说。这就是为什么朋友们的推荐比销售人员推荐更重要的原因了。

陈列方法和补货原则

在陈列商品时，与上隔板之间应留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。

货架上的商品要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。

●当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。

●陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。