奶牛布克创始人孙骏然：打造精品母婴门店新标杆的七大策略

近年来，精品母婴店凭借独特的装修格调、趋势前瞻且自成一派的选品策略、更年轻化的沟通方式与更精准有效的营销方式掀起一股新势力的浪潮。奶牛布克作为这一业态的佼佼者，又有哪些经营策略思考？日前，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会上，奶牛布克创始人孙骏然以《母婴方式新标杆，一站式母婴健康管理先行者》为主题带来分享。以下是精彩演讲内容：

2021年奶牛布克提出“母婴方式新标杆 一站式母婴健康管理先行者”，2022年我们80%的精力都花在这一块，思考怎么给顾客提供更专业的服务。去年我们的生意大概上涨20%，但今年年初却感受到保健品不好卖了。通过复盘和反思，我们发现会员数量降低了70%。

我们卖保健品的初心是给用户提供更好的服务，但在过去一年我们却把它当成拉动自己销量的工具，自己迷失了方向，结果造成大量的用户流失。这些流失的用户包括一些高知妈妈，以及那些希望能够在母婴店当中找到各种各样新奇好货的用户。如果仅仅只有益生菌、乳铁蛋白等品类难以满足她们的需求。另外，小孩3岁之后，中大童产品线缺少，也难以留存用户。

所以，我们重新思考定义了健康管理中心的定位，改善了品类结构的规划，以及重视发展一到两个拳头品类。想要店铺生意比较健康，最好品类有一个引流产品，有一个转化产品。

奶牛布克的生意分两块线上和线下，线上为了生存，会在战术上做更多尝试，获取更多用户；线下为了理想，在整个长期经营中不会做过多改变。

奶牛布克线下存在的意义是什么？价值是什么？它能够带给用户的是什么？它能够带给品牌的是什么?它能够带给社会的是什么？这些都是我深度思考的问题。

奶牛布克核心经营策略，提供有温度、有深度的服务

在此之前，就母婴行业而言，很多人会觉得母婴行业不性感，除了出生率低之外，我觉得还有几种原因，母婴连锁渠道中奶粉和尿不湿销售占比达到60%~70%，但是很多用户孩子到了3岁以后就会离开，客户就会流失掉。而没有连锁化的单体店，能做到保健品的销售达到50%~60%，它们可以定义为母婴店，也可以说是大健康产业。

对于母婴店来说，做大健康产业也是有价值的，经营好，也充分满足0-3岁消费者需求，那么母婴店的爆发力就是非常强的。

奶牛布克是怎么做的？

第一，定义我们的客户是20到100岁的。20岁是年轻的宝妈，100岁也是有一定消费力的。之所以我们定了这么大的用户年龄跨度，我们是希望这种渠道品牌能够成为百年老店。

第二，为了完成这个目标，我们把0到3岁的孩子的生意当成一种恋爱，为消费者提供情绪价值，像对待女朋友一样对待她们，让她们觉得是可以依靠的。

第三，明确用户最高级的需求是情绪价值，思考怎么去满足用户的情绪价值。奶牛布克如何提供这些情绪价值，比如线下门店的体验，相对于线上来说就是非常有竞争力的点。对于产品销售来讲，线上会更有效率，但对用户体验来讲线下可以更立体。当用户走进我们门店中，品牌的logo和IP可以更完美的在店中展示，但对于用户需求的情绪价值而言，这些不足以打动客户。对于用户而言，他们走进我们的门店中，最主要的需求是想找到更好的产品给到孩子。而我们希望可以满足消费者需求，让走进店中的每一个消费者都是快乐的。在满足用户的情绪价值上，我们做了一些小的设计，比如“我们什么时候送赠品”、“送什么样的赠品”等等，让来店的用户每次购物都充满期待。

第四，我们提供好的服务的同时，也需要树立正确的价值观，提倡正确的生活方式，例如当用户开始吃有机奶粉的时候，我会抓住这三年机会向他推广有机生活，从而使门店与用户形成更紧密的关系。

第五，我们满足这些情绪价值以外，还需要提供真正有价值的东西，比如专业知识的输出与服务的输出，不但要满足情绪价值，还要给他们选择更好的产品。

第六、员工共建价值观和用户管理手册。每个人都可以向奶牛布克提交意见，奶牛布克应该如何更好的服务用户。

第七、电商会有一定的影响，但我们需要做好自己，把时间线拉长，做正确的事，让时间来证明一切。

始终与用户站在一起，长期品牌价值共筑未来

下面我想分享一句话“上山的人不要看不起下山的人”，很多传统连锁店的店主经历这么多年的拼搏，他们沉淀下来的东西值得我们学习。

我们要抓住一切的机会，行业的老前辈我们要足够尊重他们，但是也要挑战他们。这样会有两大好处，一个是传统门店没有满足用户的点，我们需要想想应该怎么满足。另外，于他们而言，会更有紧迫感和压力，也会尝试做更多创新的改变，共同推动行业的进步。

那么又该如何看待和品牌之间的合作？从四个方面出发，与品牌方建立共赢关系。第一、找寻有品牌明确定位且有品牌态度的产品。如果今天很想针对小孩的红屁股做产品，我觉得应该专注。第二、寻找能一起共建消费者情绪价值的品牌。这样的品牌愿意沉淀下来，愿意理解线下的优势，更好的服务消费者。第三、找能够慢下来能思考长期价值的品牌。第四、明确自己和品牌的关系，我们只是合作方。

我认为“拿话筒”的人说话不一定都是对的，每个品牌都有自己的立场，比如说奶粉，一些品牌对于数字的追求是造成现在乱象很大的原因，低价、窜货各种各样的抛售，造成品牌的踩踏事件，每个品牌没有安全感，没有人共建用户，而是每个品牌努力完成自己的KPI，没有人做用户维护的事情，这样是很没有意义的。

而每一个人拿着话筒都有自己的立场，可能保健品会说健康门店转型是必要的，奶粉的品牌商说奶粉永远是母婴店的支柱品类。

但对于渠道来说要有自己坚定的想法，始终与用户站在一起。同时希望每一个“拿话筒”的人，能把行业带到正确的道路上去。