零售专家刘文烽：两招急救母婴店，立竿见影的！

最近中童走访线下门店，发现大部分门店被困扰的是：三年过去，母婴群体更加不愿意进店消费了，电商分走了大部分，剩余小部分顾客带来的销量远不如从前。有些门店都快撑不起运营了。

真没有办法可想了么？

我们特别专门请教了留英零售学专家、有着20年零售管理经验的刘文烽老师，希望借助他对那些穿越周期业态的理解，来给母婴门店一些更具价值的建议。

我们将这些建议归结为：二阶法则。

一阶

一阶，即刘文烽老师所说：“核心层面，是用服务把现有的中高端顾客先留住，同时让这些顾客消费翻倍。”

乍一听感觉不理解——人都少了还要让他们多买东西，这是什么道理?

人是少了，但中高端消费者的消费能力一直在，能不能黏住中高端顾客很重要，对他们而言，不是花不花的问题，而是在哪里花。”

依照一般统计，中国母婴家庭养育一个宝宝到三岁平均要花两三万元，但中高端顾客在母婴门店里的平均花费只有三五千块。除了奶粉，他们还需要很多东西，比如洗护、辅食、营养品等等，如果能够实现跨品类销售，消费翻倍并没有那么困难。

难的是，如何能够留住这些中高端顾客呢？

员工的服务质量突显出来。

最简单的方法就是把顾客分给每位员工，把核心顾客“包产到户”。对顾客负责、用心、耐心。假定这位顾客去年进店消费2000元，那么员工今年的目标是让顾客消费到5000元，实现销售翻倍。

员工为什么要干这件事？

“多出来的销售额，给员工分10%，销售额多3000年底就可以拿300块钱的奖金。一个员工负责100个顾客就是3万，员工肯定劲头十足。”

心态的转变，必定会导致行为的改变。

二阶

接下来的二阶，另有策略。用中高端客户带动门店销售，再留住普通顾客，进店人数整体增长。

普通顾客最在意什么？

不是服务，不是送货到家，而是性价比，是一罐奶粉能不能便宜20块。

如何“把奶粉的价格打下来”，便宜这20块呢？

刘老师给出的对策是：门店团购。

批量向上游采购，再以团购的形式售卖，母婴门店向供应商订1000箱奶粉的现金采购，这样厂家一罐便宜30块，门店就可以让利给普通顾客，便宜20块。

事先跟顾客确定好，千人团不退款，比零售正价便宜20块，先付钱等货到后来门店拿。

不仅奶粉，婴儿用品、辅食、洗护用品等都可以团购。

顾客到门店来取货时，再送门店其他商品的优惠券给他，吸引进店，同时相给奶粉和其他品类比如营养品、调理品、童装、洗护等引流，间接提升了销售额。

高中端顾客靠服务，普通顾客靠价格，这样顾客都来了。

作为经验丰富的零售业大牛，针对提升销量的问题，刘文烽老师还有很多独到的见解。20年的零售从业经验，见多了门店在管理上的疑难杂症。在培训方面极其有经验，也收获了很多好评，学习效果也很好。

他的“落地四大招式”单客经济、全域营销、反向零售、品类重构获得一众好评。在培训现场，刘老师和他的团队会结合每位学员的问题，给出具体的落地指导方案 。