线下做减法，线上做加法，母婴店品类优化新思路

“货越铺越多，货架越来越满，但整体坪效却不高”

“门店面积有限，陈列难免会有优劣之分，当然销量更大的排面更大”

“现在都说门店要做品类优化，在SKU上做减法，但事实上，母婴店的产品只会越来越多”

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在我们走访线下母婴市场时，谈起货品管理，大家都有一样的困惑。

对于这一问题，在近期新母婴店的采访中，阿拉小优董事长李茂银表示，“线下做减法、线上做加法才是正确的选择。因为门店营运成本越来越高，SKU太多会对门店管理、库存周转、存货损失等带来很大麻烦，但是消费者个性化需求和母婴、泛母婴需求实在太多，因此必须要有足够的SKU来满足。我们的策略是线下做大单品减少SKU，通过线上线下结合的一件代发解决长尾产品需求，提升营运效率。”

透过阿拉小优的先行实践，我们能发现这两大品类经营趋势：

一是，门店面积有限，大单品成为优先级

一款被用户和市场普遍认可的“大单品”，无疑是母婴店提升引流新客、留存老客的关键。一方面，大单品自带明星级效应的营销能力，知名度更高，也早已建立起一定的品牌美誉度和用户忠诚度，相较于其他产品，其渠道走货速度更快，整体销量更高，对门店业绩也有一定的助力；另一方面，门店面积极其有限，大单品因周转率更高、周转时期更短，能在很大程度上减轻门店的库存压力。

在日常的门店参访中，我们看到过，有精品母婴店将长高奶粉放在门店最显眼的地方，也有将藻油DHA成排成列的集中摆放，婴童洗护类爆款产品在门店中也处于至关重要的位置。在一些传统母婴连锁中，作为大爆款的纸尿裤仍占有一席之地，国产头部品牌的奶粉更是铺满了一面墙的货架。

二是，一件代发为辅，解决长尾产品需求

纵观当前母婴实体渠道，因其服务的人群有限、经营的品类有限、覆盖的场景有限，小到夫妻老婆店，大到区域强势连锁，无一例外，都先后将传统门店单条腿走路的经营模式转变为线上线下相结合的全域经营模式，除了线下门店这一场景外，一件代发也开始从见不得光地暗箱操作到光明正大地成为行业的一套“品类优化解决方案”，越来越多的渠道开始尝试从一件代发入手去满足消费者的长尾产品需求。

提到长尾产品，其一大典型特征就在于：需求的频率低、需求量的差异大，这其中最为典型的品类即是“婴童大件”。

在我们和渠道的交流过程中，有门店表示，“安全座椅和手推车一类的客单价较高、复购率极低，单门店一个月几乎只有个位数的销量，有时候两个月都很难出一单。”也有从业者反馈称，“婴童大件需求虽然是存在的，但门店上架后动销速度太慢，坪效不高。”于是在婴童大件的销售上，也不少门店从过去的“嗤之以鼻”到如今的“趋之若鹜“，“倒戈”做起了一件代发的生意，“对于门店没有的或是备货成本较大的、占地面积较多的品类，我们也会发发图片，有顾客要就一件代发。”