酷玛荟母婴·赵阳：精耕社区母婴，宝妈私域流量运营实战分解

随着新一代母婴群体的消费链路碎片化，社交营销、私域流量经营成为业内探讨的焦点。但纵观全国母婴店，80%的门店都没有做好粘性会员教育，更不用谈私域流量的盘活。那么母婴人究竟该如何经营私域流量，才能实现引流、转化、复购？

在极客母婴大会·实战河南会议上，酷玛荟社区母婴创始人赵阳，以《精耕社区母婴，宝妈私域流量运营实战分享》为主题，为母婴人带来经验之谈。

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传统母婴店在解决客流量下滑问题的时候有四个误区。

误区一：亏钱引流的事情不愿意干！但是在流量稀缺的当下，引流是需要鱼饵的，做不动的最核心原因是亏钱引流和标准化配套的转化方案未形成一体化；

误区二：十个中有八个客户都想占便宜，不买东西。流量是漏斗式模型，不愿意做好蓄客、转化、升单，就想客户进店100%成交是根本行不通的。另外绝大部分的单体门店，没有数据化，不能够从全局上来看一场活动的费用比，转化率，潜在客户等情况，只能看到客户在薅羊毛。

误区三：促销方案等于客户转化方案。只是拿着店内，品牌的促销方案跟客户对接，这个时候的客户肯定是无感，当客户无感的时候，你的促销方案基本上没有结果。

误区四：卖货失去耐心，迈不开腿、张不开嘴。母婴行业进入海陆空的全维度竞争，客流下滑，自然转化率也下滑，使得很多母婴人被大环境给打蒙了，但实际上每一个门店只要你认真干，一个单品养活一个店是绰绰有余的。

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负毛利引流的核心在于持续的转化方案，私域流量的内核是蓄客+筛选。

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社区母婴店的优势是什么？我觉得有四个部分：第一个是低成本，第二个是易管理，第三个是高坪效，第四是低损耗。酷玛荟有一个店是用十个月的时间做到了1千多个会员，31.8万的销售业绩，店主的纯利润达到了3万多，其中最核心的创客宝妈是十个，也就是我们经常讲到的裂变型会员。

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价格还是最好的引流方式，但是价格引流之外必须有转化方案。酷玛荟的转化方案是什么呢？就是在我们的调理板块，尝试着用小儿推拿+药食同源调理，把手法和无手法结合到一起。但如果说你的新利润支撑点没有出现，没有产生结果的时候，你千万不要去做，因为有可能面临的就是直接倒下。

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酷玛荟80%的业绩不是在店销售，都是通过小程序还有微信。总业绩当中，60%的业绩不是到店而是转介绍。我们酷玛荟门店必须执行转介绍的方案，但是我们不是用这个奖励去吸引人给我们做推荐客户，最高的是一个客户转介绍做到了26个。

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经营宝妈私域流量，做社区母婴店有四个核心：1）利润分配；2）推广方式；3）帮扶方案；4）供应链组品，给宝妈提供源源不断的颜值很高，功能齐全，同时又能挣钱的利润品。

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我认为95%母婴单店里，80%的商品需要再重新组一遍。酷玛荟整个选品逻辑分为六项：

第一个是聚焦品类，酷玛荟只做七个品类，跟七个品类无关的东西我们一概不做，而且只做标品，非标品的东西一概不做。

第二个是流量结构，流量结构不能只看网红品，高频的品，刚需品都要考虑，还考虑客单价。

第三个是利润品，利润品在我们流量结构和利润品的比例是9:1。流量品上绝不含糊，往下放价的绝不犹豫，但是在利润品上绝不会让步，因为你一旦在利润品让步，所有的支撑点都没有了。

第四个就是价格带，价格带这部分必须做精研，不对自己的客层做精准分析，不去了解客户需求的时候，我们借鉴同行是行不通的。

第五个是功能性，只盯业绩，只盯周转率，有很多品你是不会做的，比如几乎没有利润的孕产。但是在酷玛荟，最少保持有6-8个孕妇产品，这个就是一旦有需求的时候我们可以对接。

第六个就是代发，80%的供货商都是给我们支持代发。这个很有效，但是平衡点非常非常的重要，如果说你找不到这个平衡点，你把所有的成本砍掉，你这个店就不存在了。

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酷玛荟不是传统的街边店，不是这两年流行的精品店，也不是专业的调理型门店，我们就是专注做社区母婴小店，未来要把社区小店做成社区服务中心，以此为依托，成为辐射一公里到两公里半径的宝妈服务点。