对话：低增长下企业如何应变？

母婴市场进入存量乃至减量竞争发展新阶段，企业该如何应变及破局？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，母婴行业观察联合创始人刘惠智、UCOSY优可齐创始人堵晓伟、日化智云平台新品创新及开发中心负责人江政潮、华创科技联合创始人李发辉、爸爸的选择创始人王胜地、山东婴氏商品总监周娟围绕《直面低增长 探寻新出路》主题论坛展开讨论，以下是精彩内容分享：

2023年最直接的行业体感

刘惠智：今天的论坛主题是“直面低增长 探寻新出路”，年初调研时我们发现超过一半的企业都认为2023年上半年基本能回到2019年疫情之前的水平，但是过了快3个季度，大家的体感可想而知。直面低增长、零增长阶段，怎样探寻新的出路和机会，需要大家着重思考。

这次的5位嘉宾，有品牌的代表，有渠道的代表，还有平台的代表，跟大家一起聊一聊。首先从堵晓伟总开始，作为优秀门店的代表，你们今年到现在最大的体感是什么，跟大家分享一下。

堵晓伟：我们对市场最直观的感受是疫情期间还有很多机会，今年一季度和二季度反而增长动能不足，复盘发现消费者对于增强儿童体质的营养品类没有那么看重了。

江政潮：从日化角度来看，我们发展一直都比较平稳。2008年集团开始布局母婴市场，从近几年行业表现来看，妈妈群体代际的更迭越来越年轻化，她们对成分也越来越关心，对供应链的保障也非常的关心。我们做产品孵化时，也很重视各种成分与生产工艺的应用，从而助力品牌增长。

李发辉：华创科技专注于为母婴行业提供数字化解决方案，作为服务商，收到最多的反馈就是生存压力越来越大，包括竞争环境、增长动能等方面，对此服务商更要聚焦于为企业提供降本增效、内部管理精细化赋能、精准营销场景赋能等。

王胜地：我们在疫情之前做的很好，当时我们也做了口罩化工厂，中间已经跌到谷底了。但从今年2月份以来，每个月保持20%的增长，下个月还会加速增长。我们在山东德州买了110亩地建造了工厂，在安徽也有工厂，第三家工厂在河南，准备9月18日试生产。除此之外，8月份儿童洗护产品也备案成功。之前的儿童洗发水、儿童牙膏市场不太成熟，这也是非常好的机会。今年纸尿裤也拿到配方，材料技术、产品性能相比以前都有了很大的提升。我们觉得未来的日子相对好过一些。

周娟：本来以为大家会把难放到第一位，但听完大家分享之后发现，每个人都在找出路，有的拥抱线上、有的门店转型、有的站在消费者角度思考如何选品等，今年婴氏也在服务顾客方面做了深耕。

机会与出路

刘惠智：堵总作为优秀门店的代表，你看到当下消费者发生哪些变化，在这种情况下，你的选品逻辑是什么，哪些品类是您最重点关注的，或者保持快速增长？

堵晓伟：精品母婴店选品标准大同小异，第一是颜值，第二是品牌背书或者品牌背景。第三是品牌是否会讲故事。第四是动销。过去几年口罩事件之后，大家的收入特别受影响，我感受非常深刻的是，从2018年到2019年消费者一年买两三个奶瓶的人挺多，但现在可能就变成一年就买一个奶瓶，买三四个奶嘴。所以，针对这样的事情，我们也向下兼容，在选品时，也不能一味地去追求品牌或者说一味地追求它的故事，更多的还是要有一些像英珞维这样的品牌，有故事可讲，同时还可以协助门店把动销做好。作为品牌方不能光把货给门店，压力给到门店，更重要还是可以帮助门店做动销。

刘惠智：在门店运营的过程中做哪些差异化的创新？

堵晓伟：优可齐是2016年成立，到今年是第8个年头，目前在江苏、浙江直营店大概是在20家左右，在北京、上海、天津、重庆，距离总部比较远的地方大概有30、40家门店。

优可齐在创立之初，也是吃了一波商品红利，当时整个市场上进口产品并没有特别多，传统母婴比较着眼于奶粉、纸尿裤流量品方面，我们抓住了相对空白市场，并做了产品精细化运营，包括文案、设计、摄影师都是独立配备，不光是会有品牌方的宣传素材，我们自己也会做内容。但是最近几年我们也会发现，很多精品母婴门店能卖好的商品，传统门店也都有在卖，所以利润是被挤压的。基于这样的情况之下，我们也在积极探索全家营养、非货架商品延伸等新出路。

刘惠智：江总，作为大日化产业数智化赋能平台，日化智云在服务母婴企业的过程中，看到品牌、渠道的核心诉求和痛点有哪些？其中有哪些新机会值得关注？

江政潮：我们是立白科技集团孵化出来的，聚焦在大日化领域做供应链整合、代工、新品孵化的平台。同时，我们想和大家分享一个行业趋势，那就是嗅觉经济，也是香氛经济，呈现出一个很大的增长趋势。在日用品使用的过程中，大家更多关注它的情绪价值。

所以，在品类上来看，香氛疗愈是一个很大价值的创新点，在整个母婴领域也是如此，现在很多宝妈面临育儿与家务的压力，在日常个护与宝宝洗护中通过香氛配方治愈宝妈，舒缓她们的情绪，这也是母婴店在卖产品转向卖服务过程中，能够跟私域跟客群建立更深入链接绑定的很好方案。

刘惠智：除了嗅觉经济，母婴日化未来的增量市场在哪里？同时你们能给上下游的企业以及用户的价值有哪些？

江政潮：在疫情之后，整个资本对市场上的一些新消费投资越来越理性，消费者对产品选择越来越理性，越来越讲究性价比。就如何深耕香氛产品而言，我们需要注重配方、香精、使用包装这三个核心要素，同时仔细考虑如何给予宝妈和宝宝更舒适的体感，更优质的服务体验等。基于这些洞察与思路，我们与上下游供应链中的国际合作伙伴共同搭建了“1+N”行业生态，打造联合实验室从而获取最核心的技术与资源。

刘惠智：李总，华创科技如何帮助门店去做数字化运营？

李发辉：我们目前服务全国400多家连锁，赋能门店也有2万多家。华创科技对于不同类型门店服务方案也有所不同：一是大型连锁，通过客户的场景需求，配合门店落地执行；二是中型连锁，用相对更低的成本实现数字化解决方案，提供标准化SaaS解决方案；三是小型连锁，除技术支持外，提供优秀案例输出，在积累行业标准、实践赋能陪跑三方面进行合作。

刘惠智：门店在数字化的过程中，其实比想象中慢一点，你是怎么看待这种现象？同时中小企业在数字化的过程中，面临的痛点和难点又有哪些？

李发辉：很企业都在提数字化，但真正把数字化做好的企业不多，目前大家对数字化理解还是有偏差，其实标准的数字化分为三个阶段，第一个是信息化阶段，第二个是数字化阶段，第三个是数智化或者智能化阶段。其实数字化最难的是信息化阶段，需要建立规范流程与标准体系，而母婴连锁其实最缺少的就是这个环节，很多时候我们不知道标准应该怎么去制定，对于门店员工来讲，可能一个差不多的标准也很难落地执行。

对于数字化服务商而言，需要通过数字化工具降低流程落地门槛，通过系统工具承载行业标准SOP。但是对于流程制定过程，其实更多是一个自上而下的过程，这就需要整个团队或者组织的升级改造，包括从认知到行动，再到整个体系变革，这往往是现在企业或者母婴连锁所面临的问题。

刘惠智：刚才王总介绍，今年上半年20%增长，下半年也还在增长，你觉得核心做对了什么？

王胜地：如何提升纸尿裤销量，我觉得要做到以下几点：一是设计上要体现档次感，不要花里胡哨；二是价格实惠，同时也要保证渠道利润；三是产品品质要能打。此外，还要做复购率高的产品。

刘惠智：从爸爸的选择的角度来看，未来出路和机会在哪里？

王胜地：从行业发展现状来看，虽然之前的新生儿比较多，但是纸尿裤的使用频次和使用频率较低，现在使用量上来了，所以整体量下滑不会太多；二是随着海外品牌的退出，纸尿裤品类和洗护品类会出现新的增量市场；三是除了婴幼儿产品外，化妆品市场和日化产品市场也出现了新的增量空间。之前这部分增量市场多数被国外品牌占据，现在对国产品牌来说也是一次很好的机会，对渠道也是一个利好的机会。

刘惠智：周总，你觉得未来活得比较好的门店应该具有哪些优秀的品质？

周娟：从母婴行业角度来看，需要建立健全的配套服务，现在顾客都讲究便捷性，所以，我们能够给她提供一些舒适的场所，一些温馨的服务很重要。婴氏从去年开始就做了服务的深耕，另外婴氏也取消了员工的提成，倒逼着服务团队、后台团队去成长。我们也让一些用户体验官真实去门店体验服务是怎么样。所以，我觉得未来活的比较好的门店，一定是站在顾客的角度真正做服务的门店。

刘惠智：从用户、选品、经营等方面的独到洞察来看，线下母婴零售的增量机会在哪些地方？

周娟：线下母婴零售企业想要实现增长，要做好四个方面：一是用心地服务客户；二是做好选品，为了让会员体验到选品的用心，我们成立了专门的选品小组把优质的商品选给顾客；三是抓住新的增量点，诸如营养品和青少年化妆品，四是打造优秀企业文化，提升员工幸福感。

做难而正确的事
刘惠智：最后，每位嘉宾用一句话，送给在场的朋友们。

堵晓伟：大家可以想象一个画面，我在济南下站的时候，要从站台下到停车场，左手边扶梯全都是人，但是步行楼梯寥寥无几，但是选择难但是正确的路，它可能会显得更宽敞，谢谢。

江政潮：我想从消费品的趋势来讲一句话，做消费品零售经历了渠道为王，再到品牌引领，再到产品创新的几个阶段，母婴赛道也是如此。我们认为接下来是产业互联的阶段，通俗来讲是大家抱团取暖，我们有供应链、有产品、有研发再到渠道等，可以帮助大家把资源整合在一起，强强联合，互补短板，相信这样可以强化企业的韧性，一起度过行业周期。

李发辉：怀坚定不移的心，做难而正确的事，对内提高效率，对外优化体验。

王胜地：山东是我梦开始的地方，希望在我的努力下，爸爸的选择能够成为“中国的宝洁”、“中国的花王”，希望山东可以带我这样的福气。

周娟：我把公司理念送给大家，专业赢得信赖，真诚赢得感动。谢谢大家。