母婴消费迭代下，门店如何经营与思考？

近几年伴随出生率下滑、行业内卷加剧，母婴门店生意经营可谓困难重重，商家究竟该如何寻求新机会、新增长？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，淄博优佳爱婴投资人李民带来了从业多年来的深刻感悟与思考，以下是精彩演讲内容：

今天我主要想从门店运营角度出发，围绕三个方面展开分享，一是消费者的变化，二是选品的思考，三是门店运营的思考。

就消费者变化而言，从80后、90后到当代互联网原住民，消费者习惯发生了很大的变化。作为婴童行业60后、70后经营者，我们所面对消费者可以说是发生了一些质的变化。在我们那一代父母养育孩子的时候，没有多少人会用配方奶粉或是纸尿裤，而现在的新生代父母要为新生儿要准备有机、特配粉等各种各样的配方奶粉，纸尿裤也要准备超薄透气、天然环保等各种类型。

在这样的情况下，实体店经营遇到的最大困扰，一是消费者数量的变化，二是消费习惯的变化。面对这些问题，我们应该正视消费者的习惯变化，因为门店不接受变化就没法生存。事实上，部分母婴门店早已开始尝试线上业务，对此投入上千万的门店不下10家，但能做出一定规模的很少。原因在于，一个新事物从出现到真正来到历史舞台上，刚开始只会是浮于表面的泛泛表演，后续才会有比较专业深入且有思考的内核浮现出来。

前几年大家都在学习工具，就目前门店运营工具和技术手段来讲，我认为让普通从业人员和团队进行学习并不是太难。但后续问题在于，怎么进行绩效考核，让员工获得满意的收入，留下来与你一同长期经营。这几年随着技术的提高，市场也在发生变化，譬如出生人口的下滑，面对市场蛋糕不断缩小，门店还是要老老实实做好门店该做的事情。

相信在座很多门店商家跟我一样是60后、70后，都有年轻的子孙后辈，80后、90后、00后这些消费者的变化是完全能够观察到的，当代消费者购买产品，不只希望有品质，还希望门店能够提供情感价值，他们希望把每一分钱花在刀刃上，所以我们要尊重消费者的认知，才能跟消费者打成一片，进而完成从认知到认可再到信任的一个过程。

面对消费者变化和线上渠道竞争，我觉得已经到了实体店面可以发力的时候。那么婴童行业的出路在哪里？作为实体店经营者，我一直都挺羡慕线上玩家能够把网店做好，他们做线上时，只要租一个面积不大、租金也不太高的场地，大概三四十人的小规模，一年就能做到四五千万。而在山东当地开实体店，不少开店开到十几家，年租金没有千万也得有三五百万，管理着一两百人，每天面对着各种各样的人员管理困扰，一年也只做到一两千万，要是能做到五千万在全国范围里就算很不错了。不过无论是线上还是线下，作为经营者最大的品质就是沉下心来，和同事一起面对困难找出解决办法，促使门店长期经营发展下去。

这里想问大家一句，你们是想挣快钱，还是想挣小钱？如果你想挣快钱，就不要进入这个行业，现在割韭菜也没那么容易，要具备相当的运气、资源、能力。我属于挣小钱的类型，挣小钱比较稳当，大部分人也具备这样的资源，婴童店需要同时做好线上和线下经营，做线上也好，比如团队能够在线上组建社群，拥有做好抖音线上直播、与新兴平台合作的能力。

在商品结构上，现在大连锁也往往困惑于快消品和耐消品分别该怎么做。门店如果准备做快消品，可以把门店改成奶粉店，让顾客和团队知道我们是就是卖奶粉的，到处采购找各种各样的奶粉的品牌。但前提是你要会算帐，但凡差一个百分点的利润，门店很可能就干不下去，多一个百分点的利润门店就会做得风声水起。如果门店将自己定位为母婴用品店，那么服装和用品就是商家必须要做好的本分工作。无论如何，这个门店经营过程会很辛苦，老板需要放弃挣快钱的幻想，用走投无路破釜沉舟的方式去做母婴店。