母婴一线观察：现在哪类代理商活得比较好？

“现在有两类代理商日子过得还挺好，一类是专业性强的，比如做营养品代理，他们很早转型，做差异化、专业化；还有一种是选品选的比较好，利润没那么高，但是用户喜欢，产品周转快。”此前，母婴行业观察团队在走访线下市场时，有从业者如此说道。

在川渝市场，倍信佳母婴商贸杨祥也表达了相似的看法，他认为当下选品好、专业性强的代理商活得更好，同时他指出做代理商不是大而全，而是要有自己的辨识度和独特性。

营养品正在成为代理商的“新希望”

今年以来，母婴行业观察举办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”已经走过杭州、上海、山东、成都，即将来到河南郑州，每次大会之前，母婴行业观察团队都会深入当地线下市场走访调研，力求听到从业者最真实的声音。在这个过程中，我们感受最深的有两点：一是今年无论产业链上哪一环的生意都不好做，“熬着卷”成为常态；二是营养品成为整个行业关注的重点，尤其是渠道端十分看好，众多代理商转型做营养品。

例如，由于今年奶粉、童装等品类难做、动销困难，山东临沂钰涵商贸将业务重点放在了营养品品类上，目前营养品占比达到70%以上；山东烟台富盛商贸有限公司也在重点布局营养品品类，目前生意盘子能达到千万级；成都倍信佳母婴商贸杨祥告诉我们，今年他们合作门店的业绩都增长了40%左右，营养品在店铺的销售占额以及呈现出来的状态和效果都很不错。他表示，“我们做的就是综合输出，通过营养品的整体输出，门店基本上可以活下来，还活得比较好。”

一位资深从业者提到，营养品这两年是“全村的希望”，江浙沪那边做营养品，一个单店能做五六百万，甚至一些单店做营养品可以做到2000万。童话森林全家健康营养中心陈雪娇也向我们透露道，“今年我们是200%的增长，营养品以前可能占50%~60%，今年占到70%~80%。”

“母婴店对营养品的重视也带动了代理商的加速转型。尤其一些门店的专业度不行，反而给了代理商机会。”一家商贸公司的负责人说道，“我们在服务门店的过程中，不仅通过创新模式调动了母婴店员工的参与度和专业度，同时对我们自己团队专业的成长也非常有帮助。”

未来代理商的核心价值在哪里？

作为品牌与终端门店之间的桥梁，代理商近些年的处境有目共睹的“难”。山东济南优宝商贸韩小楠曾向我们说道，“做代理商门槛相对低一些，比较容易入手，但是想真正做大做强其实是很难的，品牌用心做产品有附加值、做母婴媒体的也有附加值，唯独我们代理商一直生活在夹缝中。”

山东济宁名业商贸陈嘉丰认为，当前代理商面临两大难题：一是品牌资金垫付，少则十几万，三四十万很常见；二是很多门店存在账期，结款周期相对较长。这造成代理商在公司运营上承担着巨大的资金压力，“大的代理商还好一些，现在很多小代理商特别不容易，他们有的都开始借高利贷做生意。”

在此背景下，代理商该如何继续留在牌桌上？

此前母婴行业观察创始人杨德勇曾表示，生意难已经成为新常态，最重要的是调整心态，不能再用过去的逻辑做现在的事情了。无论是代理商还是终端门店，如果现在你还只是卖货，简直就是暴殄天物。

那么做得好的代理商都是如何做的？四川庄禾贸易苏衍表示，代理商的核心价值在于：第一始终是团队，既要严格管理团队，又要给团队更高的反馈和收益；第二是品牌，抓住优质品牌，不在多，要做精；第三是风险管控。在选品上，重点看三点：第一，产品有没有特色，有没有差异化；第二，品牌老板人品如何；第三，有没有团队支持。

山东临沂振远商贸总经理李振军曾表示，代理商发展一定是肌肉型，一方面在品类上做优、做深、做透，能满足门店的需求；另一方面提高专业性，不止是营养品要做专业，其他品类也要做专业。未来就是守住学习力、服务力、专业力，不断进行品牌优化，坚持服务好客户。

济南优宝商贸韩小楠表示，行业好的时候谁都能做起来，但当行业开始吹逆风时，就开始比拼专业性，这时就会发现行业洗牌非常快，对代理商而言，谁专业谁胜出，谁专业谁就能逆风前行。“现在已经没有业余选手了，长期看还是要把份额做大。只要是生意机会就可以做，这也是我们到目前为止能守住且还能略有增长的原因，所以做代理商绝对不坚守哪个核心，一切皆是我们的核心。”

“母婴生意盘上短期的快钱有机会赚就赚了，没机会就算了，但是做生意一定要看长远。长线来讲就是把自己的专业做好，谁的专业强谁就能把空缺的市场份额填补上，那未来就开始做规模效益。”有从业者预测，“未来可能会转型成营养、专业相关的业务是主营，母婴店成为附带。且营养品可能还有2年的时间，该竞争竞争、该淘汰淘汰，最终归于平衡状态。”同时他指出，“头部集中是一个非常具体且明确的事情，而且头部集中不光是品牌商，零售商、代理商也都在向头部集中。”