主营品类之外，捎带着卖的棉品逆袭成母婴店的王炸牌？

一直以来，奶粉始终是大众公认的母婴店核心经营品类，其第一品类的地位不容撼动，但随着奶粉市场格局加速调整，品牌集中度提升的同时通货产品利润空间愈发收窄。自此，母婴店曾经赖以生存的支柱品类陷入增长困境，母婴店亟需寻找奶粉之外的潜力品类。

过去几年，大家一度把营养品看成母婴店的救命稻草，但营养品背后的核心逻辑还在于母婴店主对于营养调理知识的掌握和一对一的跟踪服务指导，这对母婴店员工的专业水平以及精力均提出较高的要求，因而将营养品作为门店第二大增长曲线并非适用于所有母婴店。在新母婴店团队走访线下渠道时，一经销商就曾表示：“营养品对传统门店来说是一个能挣钱的品类，但不是大头”。一营养品品牌负责人也表示：“虽然很多门店将营养品视作救命稻草，但由于营养品对人的依赖性较强，规模化发展比较困难。”

与之相对的是，棉品开始被越来越多的从业者反复提及。在和一线从业者交流的过程中，不少母婴店店主都认为棉品是一个值得被重视的品类，且利润也比较可观。厦门京贸易有限公司董事长叶荣旋曾表示：“棉品将是母婴店未来除营养品之外，增长最多的品类。”此外，淄博优佳爱婴总经理李民也表示，门店业绩增长主要依靠服装和营养品，且服装板块占到了整体品类的30%，远超营养品占比。

从上述从业者的观点中不难发现，此前一直不被看好的棉品似乎正在重塑其在母婴店的占位，在机会品类向核心品类的进阶中，母婴店又该如何做好棉品生意？

一是加强门店一把手对棉品的重视程度，肯定其潜在价值与增长机会。奶粉、营养品能成为核心经营品类的首要因素便在于门店经营者的重视度比较高，愿意在门店给予较大的货品陈列面积以及对员工进行产品培训，有的门店甚至还会设置专区，实现专人专管。反观部分门店在棉品的管理上则略显粗糙，不仅上至老板下至员工都缺乏棉品的相关专业知识，甚至也没有给棉品留出合适的陈列位置，而将其随意摆放在门店看不到的地方，自然也不会有用户进店购买。

二是明确销售预期，做好库存管理。谈起售卖棉品的首要痛点，首当其冲的便是库存问题，而货品结构设置不合理恰恰是引起库存堆积的重要原因，想要避免库存问题就必须在采购前设置合理的销售预期，这就需要采购人员对内能把控商品销售数据，对外能把握用户消费风向，比如能根据门店所在区域，选择本地用户喜爱的面料、款式、风格等，并根据门店实力匹配对应的产品。此外，在售卖过程中，门店人员还应实时把握货品售卖情况，对于畅销产品要及时补货，对于滞销产品要及时寻找方法进行处理，从而做到心中有数。

三是回归品牌效应，提升产品价值。此前我们一度认为门店做棉品主要是看重其高毛利的特性，但是新母婴店在近期走访线下市场时发现，很多门店在利润之外，也开始看重棉品的品牌属性，不少精品母婴店在做童装等棉品一类的选品时更倾向找有品牌力的。此外，一位精品母婴店老板也表示，“母婴店定位不同，在棉品的选择上可能会有些许差别，但整体来看，门店在选品上较之前，肯定是趋于品牌化。”

总的来看，棉品是一个值得被重做一遍的品类，尤其在奶粉和营养品市场渐趋饱和的情况下，母婴店若能够把握住棉品品类机遇，积极布局和拓展业务范围，必将迎来新的增长机遇。