malimoli精品母婴店创始人王彦之：拆解逆势增长的故事，聚焦这三点关键策略

近年来，新一代父母站上消费C位，精细化、科学化的育儿观念成为主流，精品母婴店也随之迅速崛起，已然成为母婴零售行业的一股新势力。作为其中的优秀代表，malimoli如何在激烈竞争中保持增长，有哪些可以借鉴的差异化经营思路？2月29日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在厦门圆满收官。会上，malimoli精品母婴店创始人王彦之以《增长的故事：我做对了这些事情》展开分享，以下为精彩干货内容：

malimoli自2018创立以来能做到持续增长，得益于以下三点：

第一，做减法。我的第一家malimoli是一家集合店，产品融合在场景中，以场景的方式陈列。这家店我设计了玩乐区、厨房区、童装区等搭配产品陈列；还设置了派对区，可以承办生日派对、亲子活动等；更设计了给不同宝宝们的房间，如婴儿房、男孩房、女孩房等，可以说是全品类的门店。

但在开第二家店时，我着力做减法，回归我创立精品母婴店的初心，那就是像欧美的母婴小店一样，即使很小但能给客户带来惊喜。这家店铺仅有100平方米，我精心设计了每一寸空间，店铺中央设有圆形区域，分为迪辅乐、吉斯本长高高奶粉等四部分，力求将其利用到极致。

具体怎么做减法？一是做礼包搭配，这是malimoli的亮点，我们从来不打折，而是将滞销商品转化为礼包内容，礼包涵盖用品、餐具、奶瓶、玩具、文具及童装等多个品类，以满足广大客户多样化的需求。只要客户提供预算及孩子的性别等相关信息，我们便能够为其量身定制合适的礼包内容。二是提供全家营养调理方案，不提供多余的产品，malimoli只专注于营养品+配方奶的搭配，为客户提供个性化的解决方案。在这里分享一句话，“钱是你帮别人解决问题，别人给你的回报。你能赚多少钱，取决于你为别人解决了多少问题。”因此我们要提升解决问题的能力，这决定了回报率。

相较于传统母婴店定位中端，关注广度经营，精品母婴店更专注于中高端人群，追求深度服务。通过做减法，我们将服务聚焦于礼包搭配和全家营养调理方案两大核心，深入挖掘每位客户的需求，实现精准服务。

第二，聚焦。

一是专业度。新一代的90后、00后宝妈擅长通过多渠道获取信息，对产品有着深入的了解，在母婴产品的选择上更为挑剔，因此我们必须在专业度上不断提升，才能赢得他们的信任和青睐。malimoli设定的销售目标摒弃了淡旺季的传统思维，因为我们专注于为客户提供持续的健康调理服务，而非仅销售季节性产品。虽然现在大环境是消费降级，但我相信定位高端、提供专业服务的精品母婴店仍然可以获得增长。

二是服务。我一直在参考学习服务非常热情周到的美容等行业的服务，因为当前进店率很低，必须重视每一位到店的客户，确保他们能够感受到我们的专业和服务。malimoli每月都会提供骨龄检测服务，并为客户准备多种多样的水果和茶歇供客户选择，以满足他们的不同需求。

三是售后回访。旧有的交易模式往往是“一锤子买卖”，客户购买产品后很少再与门店联系。然而，现在的市场环境要求我们更加注重与客户的互动和反馈。例如，当客户孩子在调理过敏性鼻炎的过程中出现便秘等其他问题，我们会及时调整配方，未拆封的产品全额退款。这种售后模式才能与客户建立深度联系，如果还停留在以前的售后服务水平，很难与天猫、拼多多等电商平台竞争。

第三，严选供应商。在当前产能过剩的背景下，母婴店的选品不再单纯考量产品质量，更重要的是考虑品牌能够为店铺带来何种独特的价值。malimoli选择迪辅乐和吉斯本这两个品牌作为合作伙伴，看中的就是品牌的额外价值。吉斯本每月会邀请福州第一医院的医生亲自到店坐诊，不仅给顾客留下深刻的视觉印象，更传递出店铺的专业性和信赖感。迪辅乐更是为malimoli建立了一个专业的扶持群，群内每天都有专业人士分享案例、知识和教授讲座内容，同时malimoli的客服也在其中分享销售数据和客户聊天记录。这种双向的互动与合作，既能帮助供应商提供完美的销售结果，也能确保malimoli为顾客提供专业的服务。

此外，好的供应商能协助门店进行社群运营。母婴店的私域运营分三大板块：朋友圈、社群和私聊。社群运营这一部分就需要供应商的配合，如在爆款促销时协助拉人进群，提供专业指导，组织收款、发红包、游戏等。此外，在malimoli提供的一对一客户服务中，供应商也可以加入专属群聊，与专业老师、老板和员工共同更好地服务客户。