二三线奶粉品牌线下尴尬 倒逼开启移动互联网战略

婴童品牌网导读：如今智能手机成了人们日益生活方便快捷的必需品，行走中上网购物一键轻松，但对于二三线奶粉品牌线下市场新品陷入尴尬，倒逼他们开启移动互联网战略。

最近跟几个操盘运作二、三婴儿奶粉产品的朋友聊起当前面临的尴尬，深感移动互联对传统营销理念的颠覆和革命又到了一个全新的阶段，本文就这些朋友遭遇的尴尬，做一个简单的总结及解读，并给出我这边一些小小的建议，权当是抛砖引玉吧，希望对各位接下来婴儿奶粉营销策略升级、转型调整有所裨益。

尴尬一：线下终端进店率低，进店顾客目的性极强，来去匆匆没时间深度沟通。

解析：进店率低如果不是选址和其他周边环境所致，那么，必是电商冲击所致，现在消费者购买奶粉多会透过各种管道，查询网络**口碑，并反复对比，最终决定买什么品牌?在哪里买

所以，当她到门店去买的时候，基本已确定购买什么品牌，此时，其他品牌终端导购对她购买行为的干预影响极弱，这点我前阵子有在一个中型的母婴店利用一下午的时间盯店实地观察，整个下午进店15人，进到奶粉区的仅有3人，其中2人直奔目标品牌取货走人，停留时间未超过3分众，另外1人虽有浏览整个奶粉区，但整个过程时长也未超过5分钟，但对终端导购的介绍也很没有耐心。

建议：二、三婴儿奶粉新入市产品在设计终端动销方案时，多研究当前用户购买行为路径TRDCF(精准接触抓取—获取响应吸粉—深度对话育粉—高效转化粉丝—用户口碑裂变)，改变以往的“坐等鱼儿上钩”的“坐商”思维，变被动等待为主动出击，打破传统实体店小半径(一般3-5km以内)辐射的局限，由服务周边小区用户向服务大区域市场升级。方法就是：组织人员走出去到目标用户出现频率较高且驻留时间相对较长的场所主动精准接触抓取目标用户，这些场所包括：产院、妇幼保健站、社区疫苗接种点、月子中心(会所)等。工具就是透过有奖扫描“本地运营的微信公众平台”二维码，先将目标用户发展成你的粉丝，拉进你的品牌圈子，以便充分利用她们的碎片时间与之进行下一步的深度沟通互动，为了提高转化率，公众平台最好开启“微商”，以便有意向的粉丝购买，目前，微商可以实现OCO模式运作，用户线上递交订单，可选择自提或送货上门，支付方式更可以做到货到付款，配送周期短、近场服务便捷，用户体验极佳。最后就是要在微信公众平台置入“微社区”，搭建粉丝(包含用户和潜在用户)交流互动平台，透过策划相应的线上、线下互动活动，发挥既有用户口碑影响力，推动潜在用户粉丝转化。

尴尬二：线上交易平台没流量或者有流量没销量，于是大家陷入了要不要继续投入资源向平台购买流量的纠结之中。

解析：其实我们在线下实体店遭遇的尴尬，电商也同样要面临，我们到天猫、京东平台奶粉区一看便知，二、三婴儿奶粉新进入品牌在强手如林的线上平台同样也面临与目标用户接触乏力的尴尬，不买流量没机会，买流量没交易就亏损，以最常见的简单新品导入形式试吃试用为例，我们到试用区去看一下，等待使用的产品多达几十甚至数百种之多，你如何在这样的环境获得被试用的机会? 显然要付出相应的沟通成本。

建议：作为二、三婴儿奶粉产品新进入品牌线上平台建议不要一次性打开太多，可以采取分步推进的策略来运作，我推荐首选京东，因为，京东平台与腾讯系社交工具互通性非常好，在手Q、微信、腾讯空间均有京东的端口接入，而腾讯系社交平台又是婴儿奶粉消费群85、90后的主要阵地，会有助于提高转化率。因此，解决线上尴尬的突破点和线下有相似之处，那就是如何才能精准找到并抓取目标潜在用户，进而实现高效转化，建议透过以下方式运作：

1、微博关键词抓取;

2、精准描绘目标用户画像，向大数据运营商定制购买目标潜在用户信息;

3、与垂直母婴平台(如宝宝树、妈妈圈、妈妈帮、辣妈帮、摇篮网、太平洋亲子等等诸如此类)合作，与之联合策划相关活动，透过其APP或其他移动端与目标用户建立关联互动。

解决了这个问题后，接下来最重要的一环就是OCO(O2O的升级版)模式搭建，透过此模式可以打通线上线下之间的障碍，并使两者相互响应、积极互动，让线上交易接地气，并与地面近场服务体系无缝连接，优化交易及近场服务体验。因该部分涉及专业运营技术，在此不做赘述，有兴趣的朋友可以私下交流。

总之，无论是线上还是线下，未来在营销方案策划设计时一定要围绕用户来做文章，按照TRDCF移动互联时代消费者行为路径设计与之相对应的沟通互动场景，充分移动互联时代的新兴技术，认真研究SoLoMo互动模型，达成目标用户的精准接触和高效转化的终极目标。