市场也面临碎片化 细化市场成了企业出路

（本文根据上海东冠纸业有限公司孙海瑜总经理在首届卫生用品企业家高峰论坛上的发言整理。）

东冠进入卫生巾行业之前进行了大量的市场研究，当时市场上的卫生巾产品主要是棉柔表层和干爽网面两种面层，这两种材料各自都有一些缺点，棉柔面层有些闷湿，干爽网面可能会摩擦皮肤。我们针对这种情况研发了双层结构，并申请了专利，产品上市后反响还不错，除了在门店进行铺货外，电商方面也取得了一些突破。

我认为，卫生巾行业要用做化妆品的思路来做营销，在与市场沟通的手段和产品不断更新迭代方面都有很高的要求。所以我们的产品上市后不断改进，包括跟丰格合作的蚕丝蛋白产品，主要针对敏感肌肤，推出了米娅少女装。少女装上市前，我们在京东上做了一个众筹，效果大大超出了原来的目标，给了我们很大的信心。少女装产品上市到现在只有4、5个月时间，但已经有了高速增长，占到了东冠整个卫生巾产品20%左右的份额。

现代社会消费渠道和消费习惯都发生了很大的变化，90后消费者已经不再依靠传统的超市和卖场，很多都是通过网上购物，而且更看重产品的个性化，以及对自己的适合度。另外，现在的市场也面临碎片化，例如，过去上海人买东西都到南京路、淮海路、徐家汇这几个地方，而现在整个上海已经分化出几十个商业中心，甚至小区都有自己的商业中心，零售市场已经碎片化了，消费者的需求也碎片化了，所以现在的消费市场是小众品牌流行的市场。我认为，行业始终面临很多机会，善于找到适合自己的细分市场，做深做透是很有必要的。

产品创新必须要从提高消费者体验的角度，从消费者需求出发来设计产品。创新是必要的，但必须谨慎。我赞同胡适的一句话，“大胆假设，小心求证”。不敢想象不行，但是想到就做，乱来一通，也有很大的问题。

从东冠的角度，既然来到卫生用品市场，就要向各位前辈学习，一定要把产品品质做好，好好研究客户，更好地提升客户的体验，我相信只要做好这些，不管将来市场发生怎样的变化，都会有我们的份额。