谷子孕婴董事长李志恒：如何利用互联网进行营销

谷子孕婴董事长李志恒在2015第二届CBIS中国婴童产业领袖峰会上接受《中童观察》资深连锁专家陈引榷专访

“互联网+”狂轰滥炸了这么久，大家也都疲了。所以，我们这次只谈具体怎么落地。

开聊之前，先啰嗦两点：

1、不管你愿不愿意，连锁店“+互联网”的时代已经到来，顺之者昌、逆之者亡。“互联网+”是国家战略，连锁企业更应考虑的是在现有线下店面这个O（offline）的基础上，如何插上“+互联网”的翅膀；

2、不管你的企业规模大小，你都找到最适合的做法，所谓虾有虾道、鱼有鱼道。最怕无所作为、坐以待毙。

好了，言归正传：

互联网不是开网店卖货

很多连锁企业一说要“+互联网”，什么天猫/淘宝、微店/有赞、官网商城等已经基本成为标配，仿佛不进驻这些互联网平台，就不能叫“+互联网”。

可以理解，卖货赚到真金白银才是王道嘛。

但是，这里面有两个问题：

首先，很多区域型母婴连锁店，拿到的都只是品牌的区域代理权。放开到网上去卖，肯定会窜货，会受到厂家惩罚，得不偿失；

其次，”传统电商都在拼流量、拼价格，通常的结果是‘有销量没利润’，你看看有几家是挣钱的？”谷子孕婴的老板李志恒说，“何况，对我们来说，我们实体店的客流和销售还有相当的增长空间，而电商人才的储备还没有到位。”

把“+互联网”放到战略高度

货都不在网上卖，怎么还要把“+互联网”放到战略高度？

李志恒解释说，2015年，他深切地感受到了互联网对传统婴童零售业的压力，这种压力不仅在于电商的价格优势，还在于新一代的90后消费者与生俱来的网感，从天生习惯网购到孕产过程中的交流以及对产品的了解，都与互联网密不可分。

但他也坚定地认为，“互联网才是实体店的机会”。为此，他带领公司做了以下几方面的努力：

1、扩充公司互联网力量。李志恒最形象的说法是，“公司办公楼里有一层，其中半层是运营（部）人员，剩下的基本都是做互联网的。而其目的，主要还是做营销、传播以及引流，增强和客户的粘性。”

2、特别重视90后，不仅广泛地纳入互联网部门，更是全方位进入市场部、总经办等管理层，更好地和新生代90后消费者进行全方位互动。

3、整合供应链，向互联网学习做爆款引流。电商最大的杀手锏在于价格。去年双十一，谷子开始跟电商叫板。在调研市场需求之后，从12000多个单品中找了几十个流量单品，通过现款现货、批量采购的方式压低采购成本，再以平价销售，最终实体门店的价格比电商平均低了将近5%，再配合谷子强大的宣传攻势和线下实体店的体验优势，效果可想而知（爆品引流走量，但是难赚钱。母婴店爆品引流后如何做好关联销售的话题，将另文详述。），“比我们的历史纪录还高出了五倍”。这种选择流量单品、之后现款现货、批量采购进而获得价格优势的做法，这也是实体门店对抗电商的有效法宝之一。

把推广新品、导流放在首位

移动互联网带来的最大影响，是改变了商家和消费者的沟通方式。

既然商家做电商卖货受限制，那可以从传播、跟消费者沟通、导流方面做足功课，其威力也会十足。

这方面，谷子可谓经验丰富。他们利用互联网的传播，成功将荷兰百牧园、澳优·海普诺凯奶粉引到当地市场，并一炮而红。

他们是怎么做到的呢？

当然，这里有个前提，就是要选好品，你得知道你的消费者最需要什么，什么样的产品具备一炮而红的素质。这个不展开。

选好品之后，就根据产品特点进行系统性的推广策划。以百牧园奶粉为例：

第一步，做好推广期内的专题、风暴式文章传播。一个专题至少10篇文章，系统、全面、有节奏地推广，让消费者能够有步骤地全渠道接触到信息。

第二步，和地面互动，真正打通O2O。这其中又会设计很多活动。

比如第一轮活动，就是利用谷子发行量和影响力都巨大的直投杂志做了一轮“百牧园封面宝宝海选”，由厂家提供费用，引爆第一轮关注；

接着第二轮就是网上抢优惠券，同时继续配合大量软文，并引导消费者主动分享、传播，甚至做一些预售，完成新品的市场导入；

紧接着第三轮，邀请8位店长到荷兰参观牧场，实拍当地卖场陈列、消费者购买场景……收集各种跟新品相关的素材，利用微博、微信等网络直播，同时在店面放置相应地宣传品，并和顾客有效互动。

……

这样的地空配合宣传活动，一轮接一轮，直至新品上市被抢爆。

也许你会说，传统的新品上市宣传不就是这样搞的么？

对呀，只不过现在更多的是利用互联网沟通嘛，因为我们的消费者已经是新生代的互联网、移动互联网原住民了。

这对于绝大多数的母婴连锁店来说，不是更落地、更靠谱的事儿么？