婴童店导购：探询技巧让销量翻8倍

每年的2月至8月是婴童店的销售淡季，支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量逐月萎缩，春夏装又青黄不接，用品与玩具不温不火，难怪零售商们开始纷纷抱怨。但是，消极抱怨并不能使门店生意变好，因为我们无法改变竞争环境，只能努力改变自己。

新生儿家庭的需求是存在的，顾客是存在的，问题是零售商能否抓住此一轮“洗牌”的关键期，积极强化内功，提升卖场顾客服务水准和导购员销售技巧，在同一城市同一商圈中，从有限的顾客资源与购买力当中争夺份额最大的一块。

简单而直接的办法，是提高顾客的“客单价”（客单价即顾客一次购买成交的总金额）；而客单价的提高往往源于门店商品结构与陈列的吸吸引力，更依赖于导购人员的商品贩卖技术。那么，导购员的商品推介技巧能有效促成高客单价吗？

【案例1】导购一句话提拉客单价

我遇到到过这样一位准妈妈，在导购人员的热情推介下，她决定购买一款孕妇裙，但在孕妇裤的选购上和导购员产生了“矛盾”。准妈妈看中的裤子是大格子的款式，零售价是163元；
而导购员努力说服她买另一条灯芯绒面料的裤子，零售价是198元。导购员当然想推荐单价高的商品，但顾客却未带足同时买2条裤子的钱。

这时候导购员关心的提醒顾客，“你的身材娇小，要是穿上格子裤，不是让人家一下子就数出你的腿长是多少格吗？”

此话一出，我在旁拍案叫绝，这位导购太厉害了，销售话术真是一剑封喉。果然，顾客听完后毫不犹豫的买下了198元的裤子，由此可见，导购员的销售技巧对客单价确实有提拉作用。

【案例2】将客单价提高了8倍

另外一家店的导购员同样出类拔萃。这家店面积较大，喂哺用品区的营业面积就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而无奈的问导购员：“这么多奶瓶，不知道买什么好？你帮我挑一个吧”。

这时候，普通导购员会针对性的介绍一款奶瓶，而你猜这位导购员是如何应对的？

她避开顾客只想“挑选1个”的问题，石破天惊的反问一句：“你是要喂奶的奶瓶？还是喝水的奶瓶？还是喂果汁的？”

顾客惊讶的说：“我老婆只叫我来买个奶瓶，没想到奶瓶还有那么多种？……”

毫无悬念，这位奶爸离店时，购物袋里满满装了 4个奶瓶、2个奶瓶刷、1瓶专用清洗液。你看，优秀的导购员便是如此让一个“奉旨购物”的奶爸满载而归，并将顾客的客单价提高了约8倍。

上述2个案例告诉我们，优秀导购员的特点不是强硬销售，而是体贴入微的探询顾客需求，激发顾客购买意愿，象朋友一样提供“生活顾问式”的参考建议，并熟练的运用关联销售技巧，满足顾客多样、配套需求的同时，提高导购员个人销售额，从而带动门店整体业绩的稳步上升。