母婴店导购如何推升业绩

看导购销售心得截屏，可以惊奇的发现导购共用、且用的最多的词组是“关心、聊天、抓住每一单，由一变为三”。这些词组究竟是什么含义？它对门店业绩有何影响？导购们为什么异口同声都提到它？

我们知道，母婴行业的消费人群又窄又固定，有宝宝的家庭才是我们的消费者。基于行业特性，也就形成了每月进店人次和客单价基本稳定在一定的区间范围内，很难有突破。因此，无论大小门店，还是经营好与差的门店，月销售额总是在一个相对稳定的区间徘徊，受大环境的影响，甚至很多门店业绩开始下滑。买赠、白送、兜底价、秒杀，导购业绩PK等十八般武艺变着花样轮番上阵，但业绩提升收效几家差强人意，几家不尽人意，业绩增长柱状图无力上升，即使偶尔上窜，也是通过促销拿利润交换而来。

零售店欲利润突围，必先营业额突破。而在每月进店人次和客单价几乎相当的门店里，营业额是无法突破的。乘数与被乘数相当时，乘积是不会有变化的。依此而言，唯一做二选一才能提升门店业绩，要么提高进店人次，要么提高客单价。而进店人次的提高是有限的，周边的孩子就那么多。因此，提升业绩的突围点就落到了提高客单价上。

从单纯刚需而言，似乎客单价也是无法提高的，就是老板们老生常谈的“本地需求量就那么大”。但有一个极具重要的经营手段不可不用，就是挖掘市场潜力。比如，母婴店除奶粉这一刚性需求明显外，大量的商品都属于弹性需求行列，可多可少，可买可不买，就看你家导购吹气球的劲有多大，看门店导购挖掘消费者潜力的功夫有多深，看导购连带销售的本领有多强。

连带销售无非三种，一是关联销售，即推介与之关联的周边产；二是引导购买，即引导顾客购买计划之外的产品；三是搭售，即捆绑销售。母婴门店90%以上的业绩是回头客贡献的，因此，带有明显强卖痕迹的搭售在母婴店少用慎用，以免误伤消费者。剩下就只有“关联销售和引导购买”两种方法。
在实际销售中，100%的导购都知道要做“关联销售和引导购买”，100%的老板也反复教育导购们要连带销售。但遗憾的是，95%以上的导购使用效果不尽人意。这其中老板错在只

结果，没给方法，只让你游泳，但没教你如何游泳，甚至连学习游泳的机会都没给你。导购犯的一个通病就是赤裸裸的卖产品。比如，顾客买了奶瓶，导购一般会问：你的奶瓶刷买了没？你的暖奶器买了没？你的消毒锅买了没？殊不知，顾客与商家存有无形的戒备心，赤裸裸的卖产品，只会让顾客心里防备更严。因此，关联或引导销售，最关键的不是卖产品，而是先打消顾客的戒备心。只有顾客心里的戒备解除，顾客才会接受我们的推介。姑娘愿与小伙走进结婚殿堂，是因为姑娘对小伙没有了戒备心，彻底信任了。因此，打消顾客戒备心应在卖产品前。谈恋爱应在结婚前。赤裸裸的卖产品，你只能招顾客拒绝。在谈恋爱前直接告诉姑娘去结婚，你只能收获没趣。

打消顾客戒备心是导购需要专业训练的销售技巧，也是成交的关键所在。

导购销售心得里的“关心、聊天”，这其实已经讲述了一个连带销售的技巧，就是“关心和聊天”。天下没有一个人心甘情愿的接受强推产品的，天下也没有一个人拒绝关心的，无论是熟人还是陌生人。当导购得心应手的把赤裸裸的卖产品转到关心顾客上，与顾客聊天，成交的概率将大大提高，就如同好好谈恋爱，结婚是必然的。

另一个问题又来了，聊天聊什么？关心从何起？用什么方式切入？由于版面的限制无法展开，但告诉导购一个核心的东西是：聊天，聊顾客内心真正的需求。

在近几个月连续几十场两天一晚导购培训后的效果可看出，导购通过反复训练，真正掌握了“引导购买”和“关联销售”这两种核心销售方法，会聊天，会关心，门店客单价很快能提高，门店业绩都能快速提升，导购也能轻松卖出更多的产品而找到成就感，使激情、信心大增。这就是导购“抓住每一单，由一变为三（指N）”的魅力所在。