米氏孕婴董事长米洪锋：母婴门店如何专业化、连锁化

过去，在消费者眼中，母婴店就是专门卖与孕妇和婴童相关物品的商店。它的专业化体现在相对单一的品类层面，价格虚高，同一件产品放到大卖场可能就便宜许多，顾客体验很差，所谓的专业化显然是不能满足现在的消费者需求的。

本期幸会直播间请到了米氏孕婴董事长米洪锋，为我们带来关于母婴门店专业化以及连锁化的论述，希望能给诸位以启发。

行业未来的发展，无非连锁化和专业化。

过去母婴店走专业道路，和商场、大卖场比，更加专业。但是随着消费升级，未来消费者的要求会越来越高。

专业化

零售核心三个要素：产品、价格、服务，这三个方面都要进一步专业化。

1、产品专业化

俯瞰整个行业，甚至是和全世界发达国家相比，产品的专业化程度已经足够高了。尤其是中国制造业到了今天，专业化品质虽然还有进步空间，但是已经是很高的程度了。

2、价格专业化

当下整体的产品质量，同质化程度越来越高，一样的奶具，今天的高低档差异已经越来越小。以此类推，所有产品将更重视产品和价格结合体的专业化。中国的经济、消费同世界横向比，都要求零售业挤出价格的虚高水分，把更好更专业的产品带给消费者。

本质上，价格的专业化就是合理化。暴利的时代已经基本过去了，现在是合理的时代。零售体系需要价格差，没有价格优势，没有价格差，零售体系不赚钱，也生存不下去。

这就意味着价格要采取更加科学合理的顺加法，就是从厂家到消费者手里，层层顺加。

尤其是标配和流通产品，顺加起来会更低。建议奶粉、纸尿裤厂家，加价的时候层层递加，零售体系才能提供更好的产品和价格。

比如一个产品，厂家加40%左右的毛利给代理商，代理商加20%-30%的毛利给零售商，零售商再加30%-40%的毛利卖到消费者手里，这样一个产品从出厂到消费者手里，价格最多是出厂价的3倍，极限4倍。现在很多服装的价格是出厂价的15倍乃至20倍，显然是不合理的。

3、服务的专业化

服务的专业化分几个层次：

（1）顾客的基本需求。产品的质量，基本的服务态度和服务质量，都是顾客的基本需求。

（2）更高层次的是愉悦感。就是能带给顾客一些惊喜，比如价格上的惊喜、创新服务类的惊喜等等。

（3）真正的专业化服务。要了解顾客真实存在的问题，在顾客没发现问题的时候，给予解决方案。

一般的服务，在顾客进店时通常都会问：需要什么？多大年龄？用母乳还是奶粉喂养？接下来还会问很多问题，比如身高体重什么的。专业化的服务，则需要把顾客的信息全盘问清楚，不管是进入数据系统还是人脑，都要通过数据分析和人脑分析，来决定对顾客采取怎样的服务。

举个简单的小例子：从业人员都清楚枕秃几乎可以等同于缺钙，但是很多家长并不知道这点。在服务当中，即使知道枕秃就是缺钙，那怎么来的，怎么解决，怎样做专业化的服务，却并不清楚。

只有真正懂得原因，知道解决办法，再用合理的话术告诉顾客这个问题，让顾客不反感的接受这个事实，并采取解决办法，才是专业化服务。知道原因、解决办法，用粗暴的方式灌输，顾客也不会接受。

这就需要全行业来解决这个问题，解决真正专业化服务的问题。

中国现阶段是最需要专业化服务的。和发达国家相比，他们的妇幼保健体系就非常健全，从怀孕开始就有保育师专门服务，一个月大约两到四次，每次一个小时左右，九个月把孕妇所需要了解的产品知识、生理知识、婴幼知识，都普及到了。

中国消费者不清楚什么是真正的专业化服务，一方面是整体文化层次不够，另一方面是目前专业化服务和专业化妇保体系不健全。中国的医生功利性很强，没有利益不做。发达国家不同，妇幼保健体系已经很健全了，怎么做怎么用，都会告诉孕妇。

目前，零售体系需要做的是替中国妇幼保健体系解决这个问题，做到普及真正的相关知识。不要认为这点很难，其实非常简单。我认为，现在退役下来非常多的专业人士，比如说很多奶粉的厂家人员，医务代表，以及很多教育相关人员，都是零售体系提升应用的机会。

连锁化

连锁化规模越大越有竞争优势，从管理到产品采购。但有些不牢固的连锁化，一点小利益就能将其破坏。

我个人非常支持所有的母婴店连锁化，不管是自己连锁还是并入连锁。

1、规模化。这需要规模、资金、营运能力等很多东西来支撑。

2、联合。例如现在我抱着支持的心态看地方性的合纵，希望这种合纵，参与者都能坦陈相见。

最后总结一下，对于专业化和连锁化，米氏走过这么对年，已经做了很多探索，路还很漫长，自身尚未做好，希望能和大家一起成长。目前孕婴行业很难出现爆发式增长，这就需要所有人沉下心，低头做事，把事情做足。如果能坚持十年二十年，相信这个行业会做的更好。