安徽爱心亲子园连锁品牌创始人谭传涛：母婴好门店 品类要管理

安徽爱心亲子园连锁品牌创始人谭传涛，谈母婴实体门店的未来发展趋势。

以前有朋友问我，你是做什么的？我总会这样回答，我是卖奶粉的，也卖些奶瓶、纸尿裤什么的婴幼儿产品。这样，朋友就特别容易了解，因为过去的母婴店基本以奶粉为主，奶粉营收在有的门店要占据半壁江山甚至以上。门店的经营面积相对较小，品类也相对简单，盈利主要以产品代理或零售为主，几乎很少有服务相关的项目。可以用人多、钱多、产品少来形容的母婴行业初创时代，已经过去了。

随着国家经济的增长和人民生活水平的提高，以及母婴行业十几年的快速发展，现在的店也越开越大，产品也越来越多，也越来越专业，各种新增品类，新增品牌如雨后春笋般肆意的铺满各个母婴店。尤其随着这几年互联网，社交，移动通讯的快速迭代发展，更加催生了母婴行业的进一步细分，以及行业的快速转型升级。

借助《安徽孕婴市场报》和所有母婴行业的朋友们，聊聊关于母婴行业我们能预见的未来发展趋势和母婴门店未来必然的品类结构变化，供大家更加清晰的认识这个行业，共同推动这个行业又快又好的发展下去。

首先谈品牌力。 品牌力决定着竞争力，这里讲的品牌不单单是产品品牌，还包括我们的实体店品牌，即门店的商号名称，当然也包括我们经营的产品品牌，以家电行业来说，要比母婴行业早发展十几年，现在我们只要考虑买家电，一定会去选择听说过的品牌，没听说过的，或者没有知名度的品牌基本不会考虑，因为家电是耐用品，一般都会首先考虑产品品牌、质量，再考虑价格能否接受，是否有促销，性价比高不高等。既有品牌力，又有好质量的产品才能卖的更好，俗称名优产品！而母婴行业的很多产品品类也符合这样的属性和特征，比如奶粉、营养品、辅食、纸尿裤、洗护、奶具、服装、车床等品类。

再以奶粉为例。母婴店还没出现之前，奶粉基本上都是在超市售卖的，后来即便进了母婴店，早期也不受消费者待见，大多数消费者还是更认可到大超市购买才放心，很多当时的母婴店更多成了窜货乱价的代名词，受尽供应商的排挤和传统商超的打压，就这样跌跌撞撞的走过了一个渠道为王的传统商超时代。直至2008年奶粉事件的出现，消费者以往对超市信任的天平才逐渐倾向于母婴店，新型母婴店凭借其专业性，肆意的从超市抢夺奶粉客户，从最初的奶粉专卖店，到后来的母婴综合店，再到后来的连锁化经营。母婴店实现了完美转身和升级，同时也成就了奶粉史上的母婴专销时代，时至今时今刻，奶粉对母婴门店的销售和地位影响也是举足轻重的。

未来，随着商业的进一步发展和母婴行业的逐渐成熟，以及国家对奶粉注册制的推出，将会加快奶粉行业的快速整合，大多数区域型、策略性品牌将很难继续保留，为数不多能继续操作的基本都成了香饽饽，名品优品时代已成为未来奶粉的发展趋势。伴随着名品时代的到来，高毛利、定制、专销等将会成为永远的过去式！而取而代之的是谁的品牌力更强，谁的渠道关系更强，谁的产品质量更稳定谁才是最后的王者，最后的胜者！

再谈谈产品力。 什么叫产品力，顾名思义就是产品的成长力和拉动力。现在不是一个缺产品的时代，又是一个缺产品的时代。大把品牌商拿着产品满大街找不到客户，又有众多的渠道商为没产品做而发愁，其实市场不缺产品，但渠道缺乏有成长力的产品，或者说能动销的产品。这就是当下母婴零售行业从业者矛盾和浮躁的后果，更是市场无序竞争下的综合产物。如何寻找有产品力的好产品，如何采销到更多优质、性价比高，又有品牌成长力的好产品已成为当下母婴店核心竞争力的体现！我们爱心亲子园根据多年观察和行业经验得出“三看”的判断标准，一看，该品牌boss有没有独立的思想体系，对品牌有没有清晰的战略定位，是否具有匠心精神，专注、专心、专业。二看，品牌团队结构是否合理，稳定，有战斗力。这主要体现在看团队里是否有管理型、业务型、技术型人才，往往老板一把抓的产品多半很难成就产品力。三看，该品牌生产厂家是否专注只做一类产品，如：做纸尿裤的把纸尿裤做好就行了，做洗护的把洗护能整明白也就很不错。但就是有那么一些企业，这个品类还没做好，就着急渗透别的品类，结果有可能什么都做不好！

当然，作为下游零售商能否有慧眼和自己的商品采购原则也很关键，有一些门店老板因为入行时间短，自己对组合母婴店产品没有经验，也缺乏认知，更多是个人感性的认识，自己喜欢的就采，自己不喜欢的就不采，还有的是利润高的就采，利润不高的就不采。这都是不可取的，因为我们的门店需不需要，消费者需不需要才是关键。以营养品为例吧，十年前的门店过去能把鱼肝油，乳钙，牛初乳卖好就是一个不错的店，五年前要会卖益生菌，DHA，乳铁蛋白说明基本合格，未来的门店能否卖好特膳营养包，膳食纤维类，酵素类产品才是决定我们营养品类的产品竞争力！

最后谈谈购买力。 现在母婴实体门店经营面临两座大山和两大难题。两座大山：一是房租成本在不断上升，二是人工成本在不断上升。两大难题则是进店率和客单价，前者考验我们的管理，后者则考验我们的经营，合起来其实就是如何激发消费者购买力，如何提高消费者的粘黏度是母婴从业者们共同要思考的问题？

母婴门店购买力的提升和商品品类结构有关系，品类越全越好，品牌就不一定越多越好了。所以我们提出来要在品类上做加法，要在品牌上做减法!

购买力的提升和购物环境的舒适度会有关系，一个装修有特色、布局有特点的门店总会更吸引人，会让人更愿意再回头!

购买力的提升和人员的专业性也有关系，有行业权威人事判断未来母婴门店需要配备专业的育婴师来给顾客提供喂养和抚育的指导，顾客有需求，我们有专业，合理的推荐就是销售！

总之，我们只有不断优化门店的购物环境，调整品类，提升专业，同时建立和顾客的良好关系，才能更好更快提升消费者的购买力。

母婴行业现在还很年轻，还有很多路要走、不管你是生产商、中间商、还是零售商，我们都要做好各自的工作，坚守自己岗位赋予的使命，共同推动母婴行业健康、良性的持续发展下去！