雅培董事长兼CEO白千里：中国奶粉市场究竟该怎么进行业务销售

美国当地时间19日，雅培公布了其三季度业绩，随后以雅培公司董事长兼CEO白千里(Miles White)为首的一众国际高管与华尔街分析师召开业绩会议。期间对于中国市场的谈论堪称该公司今年以来同类场合最多最详细的，“主角”当然就是奶粉了。

为啥奶粉业务费了白千里这么多口舌？

大降价

在业绩会议上，白千里说，三季度，雅培的营养品业务销售额录得1%的下降，低于公司的预期，这是由于中国儿科营养品业务造成的。“你应该记得，在上一季度的会议上我就已经表达了对中国短期展望的忧虑。”

他说，在过去几个月，中国奶粉市场环境继续保持挑战性，这包括了渠道的快速变迁以及新的监管法规出炉，后者驱动了市场上产品的过度供应，也引起了大刀阔斧的降价。

不过他强调，虽然在短期内情况还将维持挑战性，中国市场的长期基本面依然是具有吸引力的。“雅培面向不同的渠道拥有正确的（奶粉）产品组合，也有全球一流的供应网络。我们将继续聚焦于巩固竞争力，以达成长远的增长。”

他补充说，当季在中国以外，雅培在东南亚、拉美都继续干得不错，其中在美国更是在一次实现了超越市场水平的增长。

市场“烧穿”

白千里说，中国奶粉市场正在从传统渠道中急剧转型，包括转到现代渠道以及各种电商渠道等去。“

只要想想这是面上的趋势，我想没有人会因此感到惊讶。但是以这个速度，这个量级，对中国的影响与对美国或其他国家的影响是不同的。”

他说，在这个过程中发生了一件事，那就是传统渠道的库存堆积了起来，因为市场的需求已经被电商等渠道所满足。他认为市场会在一定程度上被“烧穿”，为此看到了增长放缓，就雅培而言，他估计带来了0.5个百分点份额的影响。

白千里继续指出，由于2018年1月中国的奶粉配方注册制将完全落实，雅培看到相当数量的竞争对手为此作出反应。这一新规定，将限制每一个生产商的工厂可生产的奶粉品牌数量，所有产品都必须注册，政府希望借此实现多个目标。

“我们看到大量的竞争者制造着市场的供过于求。”他说，在这个情景下，自然就看到很多打折现象。

抵消中国区的销售不佳

白千里说，无论是打折、渠道变迁、增长放缓，他都认为这是转型的表现，但是不认为调整会很快实现。“对于2017年，我保持谨慎，因为我认为很难预测这么多竞争者和这么多品牌面对新法规的反应。”

他说，雅培已经看到了一些竞争对手的业绩，认为上述情况影响到了所有企业，但是每个企业又有着自己的渠道情况和所处的环境。“我觉得对于目前正在发生的事情，我们已经处理得不错，只是情况还会持续几个季度。”

“好消息是，我们业务的很多方面都做得不错，一些正处于新产品周期或才上市，而且其他国家的营养品业务做得很好。”他说，“因此有很多因素都可以在某种程度上抵消中国的影响。”