三元股份华东再战光明 区域乳企扩张竞争加剧

刚刚进入湖南市场三元股份，又在本周宣布借道苏果超市有限公司（下称 苏果超市）进军江苏市场，重启华东扩张战略。记者发现，今年以来包括三元股份、现代牧业、光明乳业等国内主要大型乳企，都纷纷“南下北上”启动扩张计划，“南下北上”布局新的区域市场，新一轮竞争箭在弦上。

三元股份华东再战光明

记者了解到，此次三元股份将借道江苏省商超龙头苏果超市渠道，其旗下的低温奶、常温奶、奶粉等全线产品都将进入苏果门店进行销售。

三元股份市场部总经理何小唐告诉记者，此次三元股份和苏果超市的合作是全渠道合作，也包括供应链合作，由于苏果超市在南京的门店最多，合作将先从南京开始，并逐步向省内其他城市扩张。

根据公开资料显示，苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，拥有门店2086家，主要覆盖苏皖鄂三省。

事实上，此次三元股份进入江苏市场方式和之前进入湖南市场模式如出一辙。上月末，三元股份刚刚宣布与湖南商超龙头步步高集团进行战略合作，借助其商超渠道进入湖南市场，并进而辐射华中地区。

中国品牌研究院食品专家朱丹蓬告诉记者，三元可以借助商超的自有渠道快速完成进场、陈列、促销、上量的复杂过程，迅速进入市场。再者与渠道大商直接合作可以让营销费用及终端零售价形成去中间化的差异化优势。

虽然此次进入的是江苏市场，但三元还是意在华东。

何小唐告诉记者，与苏果超市战略合作只是三元股份华东扩张计划的一部分，接下来将在年底前进入苏果的BHL和好的便利系统；并开始计划进入华东大润发和物美系统，以提高分销率，扩大在华东市场的市场份额。

华东市场拥有2.26亿人口，一向被认为具有较强的消费能力，但也是光明乳业的根据地，尤其在上海，2015年和2016年上半年，光明乳业在上海地区收入为51亿元和26亿元，占其总收入比例超过25%。

此前三元股份也曾二次试水华东市场，但都选择了与光明乳业争夺上海市场，并未取得好效果，上海三元乳业有限公司（下称“上海三元”）连续多年亏损。今年上半年，上海三元收入为1.7亿元，同比减少20%，亏损653万元。

在业内看来，此次借力苏果超市等商超渠道转攻江苏市场，也是三元股份对华东市场策略的重置，最终还是要在光明乳业的地盘上抢一杯羹。

区域乳企扩张竞争加剧

事实上，除了三元股份之外，国内多家区域乳企也都在加速扩张区域外市场，而竞争也或面临进一步加剧。

在华东地区，除了三元股份的介入，东北最大的区域乳企辉山乳业也已在江苏盐城投建了第二个全产业链基地，并于今年6月取得了生产许可，每年可生产18万吨奶制品。据辉山乳业公关负责人赵鑫介绍，新基地的主要辐射上海、江苏等华东地区，未来将和光明、三元进行市场交锋。

在珠三角地区，光明乳业和燕塘乳业则在上演军备竞赛。今年10月10日，光明乳业宣布投资3.5亿元在广东省潮州市新建工厂和设立全资子公司，成立粤东光明乳品有限公司，进一步强化广东市场。近两年，广州光明乳品有限公司（下称 广州光明）业务呈快速上升趋势，2015年广州光明收入6.5亿元，净利润0.4亿，较2014年的5.2亿，净利润0.3亿增长迅速。

而这也给广东当地区域乳企燕塘乳业带来了很大的压力，今年8月底燕塘乳业宣布投资3.9亿，扩建湛江燕塘乳业有限公司，深耕粤西市场的同时，辐射广西和海南市场，以谋求更大的市场份额。今年前三季度，燕塘乳业收入8.1亿元，同比增长8%，净利润0.9亿元，同比增长11%。

在华北地区，新希望乳业则在今年6月完成了满城新厂的建设并投产，新厂产能则是老天香工厂的4倍，主要辐射京津冀地区，而这也让原本饱和的京津冀市场竞争进一步激烈。

值得注意的是，此轮原奶危机中遭受亏损的原奶企业也加入竞争之中。

现代牧业总裁助理王惠告诉记者，公司主要收入来源是向上游出售原奶，目前公司的牛奶产品巴氏奶和常温奶项目都已经通过了农科院的优质乳工程验收，下一步将重点拓展下游市场，减少对于原奶销售的依赖性。首批将推进30个重点城市，并且在北京、上海、马鞍山等重点城市推进入户订奶业务。

而入户订奶和巴氏奶业务此前一向是区域乳企的“专利”，原奶企业在这一领域拥有资源优势。年报显示，现代牧业是国内最大的原奶企业，在全国8个省拥有27个规模化牧场，2016年上半年收入22.3亿元，其中液奶销售收入占总收入的29.4%。

王惠表示，目前低温奶业务收入占总业务的6%左右，公司将争取抢占更多的下游市场份额，到明年这个比例希望可以提高到10%左右，3到5年能够占到总收入的20%。

与此同时，记者了解到，除现代牧业外，国内其他原奶企业也在向下游要市场，西部牧业和中国圣牧都有进军婴儿配方奶粉业的计划。

巴氏奶或迎来新一轮新机会

朱丹蓬告诉记者，今年以来国内乳企的动作格外多，与市场回暖有关，一方面今年前三季度，国内主要乳制品企业业绩整体呈现缓慢复苏的趋势；另一方面，在消费结构重构和消费群体迭换的背景下，让国内区域乳企看到了新的机会，因此开始提前布局、抢占市场。但扩张必然带来竞争，长期来看，将或引发国内区域乳企新一轮排位和洗牌。

根据此前中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈公布的数据，2016年上半年，我国乳制品生产出现了回暖增长态势。2016年上半年，规模以上企业销售收入1667.5亿元，同比增长5.40%；利润总额135.3亿元，同比增长15.80%。

而另一方面，朱丹蓬表示，国内乳企选择在此时拓展业务或也有成本方面的考虑。目前虽然国内原奶奶价有所回升，但依旧处在低位，企业原料使用成本较低。

根据国家农业部定点监测的最新数据显示，国内生鲜乳收购价格为3.44元/公斤，较此前最低点3.39元/公斤上涨的幅度并不大。

一直以来，在国内乳业企业中，伊利和蒙牛乳业两大乳业巨头更多关注常温产品和全国化布局，为了错位竞争，区域乳企则专注于低温产品和本地消费市场。而此番区域乳企扩张，巴氏奶也区域乳企的主攻方向，也将带动国内的巴氏奶产业迎来新一轮发展。

乳业分析师宋亮向记者透露，此轮区域乳企加速扩张，或与国家未来将出台的巴氏奶新政有关，据他了解，今年政府可能会出台相关政策，扶持巴氏奶产业发展，并间接利好上游的奶牛养殖业。

近年来，巴氏奶业务一直保持着较高的增速，根据中国奶业协会数据显示，2015年相比常温奶只有2.7%的增速，低温巴氏奶增速则高达24.3%。

宋亮告诉记者，此前区域乳企已经看到了巴氏奶增长的空间，但是一直缺乏一个推动力量，而政策是最好的推手。目前国内也需要发展巴氏奶产业，从消费升级的角度上看，现在国内一二线城市乳制品消费已经从“喝上奶”转变为“喝好奶”，巴氏奶可以解决消费者对高品质奶的需求，提升企业的业绩；另一方面，目前常温奶依然是市场主流，在当前进口常温奶产品冲击国内常温奶市场的情况下，发展巴氏奶也有利于实现乳资源分工，减少进口奶对国内乳业产业的冲击。