辉山乳业集团副总裁王欣宇：辉山企业的起点是不是晚了

演讲者：辉山乳业集团副总裁 王欣宇

辉山是谁？

提到辉山，首先有几个关键的信息点要跟大家分享：

第一，辉山乳业的品牌历史可追溯至1951年，是建国后第一批乳制品品牌之一。

第二，辉山主要的产业基地都在辽宁本地，是东北地区排名第一的乳制品品牌。

第三，在过去65年里，辉山没有出现任何关于质量问题的记录，质量安全零事故。

第四，辉山是一家港股上市企业。2013年9月，辉山在香港成功实现了IPO，刷新了港股多年的熊市，开创了一个小牛市，目前市值规模在400亿左右，在行业内位列前三甲。此外，还被纳入富时指数。

第五，辉山的每一滴奶100%来源于自营牧场，这是辉山同其它行业内乳制品企业的一个显著不同。

辉山乳业集团副总裁王欣宇在CBIS现场演讲

接下来，我给大家介绍一下辉山的全产业链建设。

辉山是垂直整合程度最高的一家公司，拥有自上而下的全产业链。

首先，50万亩自营草场。50万亩是什么概念？做个对比，50万亩是香港岛面积的4倍多。再比如，北京市区规划要做到500平方公里，50万亩是将近3/4的北京市区的规模。

其次，81座自营牧场，奶牛存栏数量近20万头。目前，辉山拥有中国数量最多的自营牧场，第二大奶牛牧群和规模化养殖的娟姗牛种群繁育基地。

再次，乳制品加工厂。从2002年的2个加工厂扩大为今天的6个加工厂，包括4个液态奶加工厂和2个乳粉加工厂。

还有极为重要的一点，在冷链运输上，我们有着最完善的配套设施，无论是原奶运输还是鲜奶运输，可以说是全行业做的最到位的。

辉山的优势不仅仅是在体量和规模，更在机械化程度。在辉山苜蓿草种植基地可以看到这样一个景象：司机可以休息，但车是不休息的，处于无人驾驶的状态，可以24小时工作，实现了高效收割。其实，我们的机械化作业水平根本不比美国、德国的差。

我想说的是，很多消费者对国产品牌的不信任，是源于消费层面和行业之间的信息的高度不对称，这也不仅仅是乳制品行业面临的问题。在移动通讯领域，5G技术是下一个风口，那么，5G技术来自哪儿？事实上，目前最顶尖的、可以应用的5G技术是由华为带来的。

但是，在中国，有很多的品牌像辉山一样执着地做着上游的建设工作，我认为这是值得的，因为只要实现同消费者之间的信息对称，我们就会获得消费者的信任和尊重。

实际上，它正代表了辉山的一种精神，即根扎的越深，企业才能更茁壮。

辉山奶粉起步晚了？

我再给大家谈谈辉山做奶粉的原点。

很多朋友见到我都问：辉山这么好，为什么这么晚做奶粉？其实，在婴配粉这个业务板块上，曾经在2003年的时候我们有过此类的想法：“现在婴幼儿奶粉市场不错，咱们做一做吧！”

但是，这个提议被我们内部否决了。

理由很简单：这个行业还属于刚刚起步的初级阶段，在上游资源上存在很多不可控的因素，这些都会成为品牌发展的潜在风险，而“辉山”二字，对辉山这个企业而言，对本地消费者而言是最珍贵的东西，是我们最爱惜的东西，是不能碰触的东西，我们不能在它脸上抹黑，哪怕有一丝不安全的因素我们都不能做，这是我们企业的核心理念。

我们都知道，婴幼儿奶粉主要的成分基本上是1/3的乳清蛋白，1/3的全脂粉，剩下的是各种配料，可以看到，原料安全的2/3在奶源上。所以，自有奶源的建设至关重要。所以2003年开始，我们加大奶源建设力度，跟乌拉圭等国达成进口贸易，源源不断地进口奶牛。在网上查阅的话，就可以清楚地看到辉山隔离场使用和预订的周期。

辉山的产业集群主要分布在辽宁省的5个城市7个县区，在华东地区也有同样的产业集群项目。今年，我们在江苏的第二个产业集群项目也已经投产落成。辉山每一个产业集群项目，都是工厂和牧场同步出现的，即1个工厂+12个牧场或者16个牧场，以此来保证原料控制状态。

勿在流沙筑高台。

这是辉山内部流传的一句话，用以告诫所有辉山人：当我们没有准备好的时候，不要盲目地往外走。

正是这种对于品质的执着，我们的奶粉业务起步才会如此之晚。

2009年，辉山产业集群项目启动，2012年，法库奶粉工厂落成投产，这个工厂也就是后来跟荷兰皇家菲仕兰合作的一个工厂。为了促成此次合作，有40多个国外专家住在我们企业里来监测各项指标，历时两个月，最后得出了结论是，我们的指标是超过欧洲标准的。

正是看到这样的结果，皇家菲仕兰才放心地跟我们展开了合作。在签约现场，皇家菲仕兰首席运营官鲁道夫直接表达了合作的初衷：辉山的奶源让他放心。

我们真正做奶粉是从2013年开始，从最开始在东北地区预上市到现在全国推广，在这个过程中，我们获得了国内各个部委，包括工信部、农业部的认可，也在消费者中积累了一定的品牌口碑。

现在，新政下来了，我很高兴，因为以前大家都不理解我们为什么投入这么多的精力去养牛，去做上游的建设，事实证明，辉山的执着是对的，选择辉山也是对的。

在我的观念里，营销无外乎满足消费者的基本功能需求，不管是80后、还是90后，只要我们能够让他们在消费产品的同时获得超出想象空间的附加价值即可。这一点也是我们接下来需要跟更多合作伙伴深入讨论的。

未来，我们不仅会在品牌投入和产业投入上不遗余力，也会在企业服务打造上去做更多的工作，希望给渠道提供更多便利，给消费者带来更好的产品，实现更多的互动。