教你如何8步导购赢得客户！

[导读]婴童店，说白了就是人与人之间的沟通交流，而留意顾客与同伴的反应，投其所好地向顾客推荐劝说变得尤为重要。做优秀的导购，要关注产品本质，鼓励顾客发表自己的意见，将更多的主动权留给顾客等等，都是销售成功需要注意的细节之处。

如今，随着互联网的兴起，来自母婴电商的冲击不可忽视，但不可否认，传统婴童门店有着电商不可替代的优势，而如何做好优势服务，瞬间俘获顾客的心，就要看导购的功力了。婴童店，说白了就是人与人之间的沟通交流，而留意顾客与同伴的反应，投其所好地向顾客推荐劝说变得尤为重要。做优秀的导购，要关注产品本质，鼓励顾客发表自己的意见，将更多的主动权留给顾客等等，都是销售成功需要注意的细节之处。

第一步：发现顾客有购买欲望

当顾客长时间注视某一货品时。当顾客表现出寻找某货品的状态时。当顾客与同伴评价议论某种货品时。当顾客触摸货品时(稍做等待后)当顾客停下脚步驻足观看时。当顾客抬起头四处张望时...

适时介绍应注意的原则：

留意顾客及同伴的反应。投其所好地向顾客推荐劝说。使用FAB法则介绍货品的功能和特点，鼓励顾客发表自己的意见。避免多人、多次介绍(2人以上)，给予顾客较多的主动权;结合顾客特点给予个别关注。

第二步：商品介绍

在顾客表现出对某种商品产生兴趣时，店员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购物欲望。

了解商品：

让顾客了解商品的使用情况，最有效的方法是邀请顾客参与。丰富联想：鼓励.暗示顾客触摸商品。

第三步：揣摩心理

接触是成功铺售的开始，因此应极力鼓励顾客接触产品。在协助接触过程中，应对顾客的接触效果进行评价，评价基本符合事实，来引导顾客感知。评价应以赞美为主;赞美可符合事实的基础上适度夸张。赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确、平实，掌握好赞美力度。

第四步：顾客类型的具体表现及应对方法

自我欣赏型：在她已选中的产品中，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态表现出您对他选择的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美她选购的产品，表情可适度夸张。

寻求参谋型：总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复触摸充分表现您对服饰及婴童护理的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主;若有同伴，推销重点应在其同伴身上。

沉默不语型：基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认煎作自己的事可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择。

第五步：商品说明：技巧运用

吸引注意(ATTENTION)：橱窗展示和店铺陈列的亮点向顾客展示产品(介绍画册、展示货品)让顾客触摸产品为顾客做搭配演示

提高兴趣(INTEREST)：使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处。列举其他顾客购买的例子

加强欲望(DESIRE)：强调产品如何符合顾客独特需要;强调产品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完

确定行动(ACTION)：主动询问顾客需要哪种产品主动介绍其他配件产品

加深记忆(MEMORY)：主动介绍产品使用方法和注意事项。做好服务工作，使顾客产生满足感。做好售后服务，恰当处理顾客投诉。不定期与顾客进行联系，加深品牌印象。

第六步：处理顾客异议

面对异议的处理技巧，学会认同顾客所得出的意见

处理异议的唯一方法是给顾客提供利益。听清楚对方的不同意见，永不争辩。

设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议。

顾客关于“不降价”意见的处理：

增加商品的价值感和品牌效应。

强调商品的品质。

表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求。

解释长期的使用效果。

做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择。

突出卖点：FABE法则介绍产品，利用加减乘除法打动顾客。

当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FABE法则向顾客介绍产品。促成销售及时处理顾客疑议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。

语言方面技巧：问话技巧直接问：您觉得呢?/我帮您拿到收银台?选择式：您确定买袋装还是听装?建议式：现在买有礼品赠送/活动只剩下两天，不买恐怕没有了。想当然：我肯定您宝宝会喜欢/宝宝健康也是您最大的心愿。此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。

顾客通常发出的准备购买信号有：

顾客突然不再发问。顾客征求同伴的意见。

顾客关心售后服务的问题。顾客话题集中在某一件货品时。

顾客不断赞同点头。不断重复地问同一问题。

询问付款方式时附加推销技巧：目的为顾客节省购买时间。为顾客提供方便增加销售业绩。

时机：在促成交易但尚未付款前。

方式：描述产品使用的方法，强调附加产品的好处语言应用及时提示顾客用选择疑问句，如“您要一听或两听”。

第七步：收银服务

一旦确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。顾客付款同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。商品包装完毕后确认发票与找回现金，交给顾客后等顾客收回现金放入钱包中，再交于商品，才是正确的礼仪。

将商品交予顾客时，要照诚地道谢，并将顾客送到门口，说“欢迎再次光临!”要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。

收银台只是销售过程的完成，而非服务的终结。送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。第一印象至关重要，最后印象永留心中;顾客对店铺留下的良好印象，起到口碑的效应。

面对日益激烈的行业竞争，即使是充满商机的孕婴童店生意照样难做，如何寻求出口，找到属于自己的方式，想必从小事入手准不会错。婴童店，说白了就是人与人之间的沟通交流，而留意顾客与同伴的反应，投其所好地向顾客推荐劝说变得尤为重要。做优秀的导购，要关注产品本质，鼓励顾客发表自己的意见，将更多的主动权留给顾客等等，都是销售成功需要注意的细节之处。

如今，随着互联网的兴起，来自母婴电商的冲击不可忽视，但不可否认，传统婴童门店有着电商不可替代的优势，而如何做好优势服务，瞬间俘获顾客的心，就要看导购的功力了。婴童店，说白了就是人与人之间的沟通交流，而留意顾客与同伴的反应，投其所好地向顾客推荐劝说变得尤为重要。做优秀的导购，要关注产品本质，鼓励顾客发表自己的意见，将更多的主动权留给顾客等等，都是销售成功需要注意的细节之处。