位智天下戴钲：如何正确的把握消费人群的变化

演讲者：北京位智天下技术有限公司合伙人戴钲

2016是互联网母系社会元年，我从定量和定性两个方面做一个解释。

刚刚过去“双11”，交易的47%是“电商+网红直播”引发的，而81%的网红是女生，另外19%不是是暖男、就是花美男，再不济也是邻家大男孩，总体上都是为女性服务的。

十年前，那些为自己买面膜、买漂亮衣服的公主们，她们今天有了孩子，开始为她们的孩子买各种各样的东西，开始为她们的老公、父母以及老公的父母买东西。真正掌握线上买单的人，绝大部分是女生。

北京位智天下技术有限公司合伙人戴钲

这个由女性消费者决定的虚拟世界正在开始影响我们的社会形态，特别是经济模式。我们必须得研究，在一个母系社会里面，商业形态到底是什么样子，如何才不会被新发展的社会所淘汰。这是“到位管理论坛”2016年的重大发现。

下面给大家讲一个关于鸡蛋的故事。

有一个在禽类养殖方面很有影响力企业，四个妈妈花了18个月做了上千次实验，在中国最顶级饲料科学家的指导下，生产出一种专门给孩子吃的超级儿童营养蛋。（鸡蛋的营养关键在于饲料，或者确切的讲是饲料配比，其中最核心的营养素是ω-3，不饱和脂肪酸，这对孩子特别好，特别是在鸡蛋这种富蛋白中最有助于孩子的吸收）。炸鸡蛋喷香的味道就是源于ω-3；但ω-3含量太多，就成咸鱼蛋了，研究发现，17%的比例最佳。而饲料中性价比最好的饲料就是——亚麻籽。

大家可以体会到，这个鸡蛋的生产真正是充满爱心和匠心的，按理说这种蛋应该是网上爆品才对；但是，三年来换了不同的姿势，结果还是不能让人满意。这是2014年研发出来的蛋啊。他们的市场总监问我：你能帮我找到最好的传播途径吗？

要解决精准渠道问题，其实要解决以下几个关键问题：

首先就是对妈妈精准画像

对妈妈画像时发现，简单的画像不足以支撑我们的内容传播，需要做特别深入的画像，我们要找到真正小众的品味。那些在上海外白渡码头边老海军俱乐部喝下午茶的妈妈，在大理洱海边在太阳升起时骑自行车的妈妈，与在纳木错湖边祈祷的妈妈的诉求肯定不一样。

我们刚刚用大数据做了一个关于昆曲演出的营销一体化的实践，结果是比传统的营销模式有了十倍的传播率，票房收入也多了10倍。在兴趣图谱里面，我们发现喜欢昆曲的妈妈们也喜欢禅、宗教和深度旅游，而不是简单的欧洲十国游。

真正画像要画出什么东西？

我们要画出她们的真实想法，画出她们的图谱，这能够持续跟妈妈做关系优化；还要发现妈妈的实时行为，关键要知道妈妈的动机，这是传播内容的切合点，只有我们知道妈妈为什么买这个东西的时候，我们才能在合适的地方等她。

回答这些问题，我们需要大量的数据。从2003年开始，我们开始采集互联网的全部数据，有5000台服务器每天都在工作。最近又突破了一种模式，我们拿到了电信运营商的数据。电信运营商的数据很好，消费者的每一个行动和轨迹，每一个兴趣都采集到了，在不泄露隐私的前提下；还有大量的社交媒体的数据。我们跟这些数据不断打标签，不断猜她为什么在那一刹那买了那个东西。

之后，我们才能够回答哪一个渠道更好

最早是产品为王，中间渠道为王。我们想一想渠道为王的时代对于产品厂家有多糟糕？

十年前超市是渠道的王。2003年，国美和格力事件引爆了对超市的声讨，国美电器在四川没有通知格力的情况下，擅自把格力的价格降了很多，格力坚决抵制。于是，国美在全国封杀格力，逼着董明珠予以解决。随后，格力就在全国开了3000家直营店，现在这些店除了三四线城市之外，都不存在了。自己开一个直营店是不符合经济学原理的，它的成本太高。

今天的BAT，也是渠道的王。前两年在淘宝上能赚到钱的人，这两年还能赚到钱的人太少太少了。经常算一个大账，我一年在淘宝上放了1000万的货，算下来一年还要欠淘宝20万、30万。这个事情一旦发生再往后只会越来越坏。

其实还有特别多的渠道，这就是社会化媒体，我们总结了三百多个，它们每天都在变。其中有些渠道的效率特别高，转化率已经将近10%，这是一个挺大的数字。

这么多渠道我们必须依赖特别高端的技术，才能发现它们。人力已经力所不能及了，所以需要人工智能。刚才小人工智能，它帮我们去发现好渠道，渠道对应的调性，以及特定渠道到底是哪些妈妈在聚集。

在传播之后就是交易

我们在找到打动妈妈那个点之后，就要想办法交易。

强压式的，推销式的销售方式，基本上是父系社会的一个典型行为。在母系社会里不会这样，跟母亲产生感情共鸣那一刹那才刺激消费冲动，这是真正的消费冲动，这时就需要遍布所有的交易点，使她特别方便的下单，不论线上线下。

北京位智天下技术有限公司合伙人戴钲

这个社会往下一步演进成什么样子？

今天还是一个平台聚集，但我们从今年的双11大量的数据可以看到，小的品类在做分散。虽然我们看到今年淘宝又一次突破了它的交易额，但是分散的趋势已经发生。

今年手机卖得最好的地方是国美电器，而不是京东。从聚合性的大一统的平台分散到一群一群的，这个里面包括了我们的渠道商，各种各样的产品。

我们要把体验聚合在一起，共同的品类聚合在一起。各种各样的品类聚合，蜂巢式的聚合模式已经渐成雏形，这是典型的母系社会模型。

随着婴童行业的红利开始，这个行业可能是最先行业性产生这样聚合的行业之一；而且这是大家的美好愿望，也是实践，我们一起努力推动它快点实现。

i到位做什么？

今天介绍里面没有任何数字，可是我们是搞数据的公司；我们希望把这些枯燥的数字交给我们理工男来解决，给您定性的服务，让您在我们的支撑下构建这样一个系统，帮助您去发现情报、洞察市场、分析好并完成转化，同时帮助你能够跟目标客户做交互。

机器人知道你是谁，它能帮助你能够把这个指令实时下到相同的人里进行管理和学习。外面有一片云，我们把这些云分装内容和服务，内部可能需要更加简化的管理，以让你的人到位、物到位、财到位，一起构建这样一个技术支撑平台。

这样的平台能够帮你打开我们梦想国、伊甸园，我们母系社会的门。

未来的世界，不像郎教授说得那么可怕。我们也不觉得未来的世界不需要传播，不需要渠道，只不过会变成另外一个样子。希望中童传媒罗总，各种单品的产品厂家、渠道商和服务商和我们一起把机器人教会，因为现在这个机器人还像一个两三岁的婴儿一样，需要人教，让他尽快地为咱们服务。

在单一事物类技能方面，比如下围棋这件事情上，机器人现在已经是天下第一高手。接下来，我们希望它帮助我们在婴童行业整个传播、销售、持续营销方面，也成为一个专家。