母婴店导购要懂一点心理学

开店做生意，想要吸引顾客进门，使进店顾客有购买欲望，从而实现门店的盈利。

这就需要了解一些消费行为心理学原理，洞察顾客的心理。

本文的介绍是站在心理学的层面，来分析顾客从入店到产生交易的过程心理变化情况。

两个原理

购物者在商店里待的时间越长，购买的可能性越大

其中，购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意。（这种时间不包含单纯的等待时间；如果用户等待超过2分钟以上就会开始出现烦躁情绪）。

转换率

一个很好的连锁零售店，其转换率也不过48%（不同的商品转化率不同）。转换率的重要性在于，你付出了很高的成本（广告市场租金费用）换来了客户进入店面的机会，但是却让他空手离开了。

影响转化率的因素大致有商品品质和价格、雇员的服务、以及商店的环境及展示。例如，购物者与店员联系的越多，平均销量就越大。

购物者的行走路线和趋势

购物者需要缓冲带

需要一个明显的信号提示他他已经走入了一个和外部世界不同的区域，这个区域的气味、温度、节奏、声音、色彩都和外部匆匆忙忙或阴暗潮湿的地方不同；有缓冲带存在，他才能放慢脚步，留意到更多信息和产品。否则，急匆匆的进入商店，门口很多产品和服务信息彻底被忽视。

腾出手来，才能更舒适的购物

购物篮非常重要。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都很必要。购物篮最好不要放在门口，而放在顾客需要的位置，或者习惯的位置。

广告牌应该放在哪？

广告首先要醒目，必须吸引用户注意力；明智的广告放置方式应该是尽量打断（或者刚刚齐平于）购物者的视线，挡住他们的目光。例如麦当劳收银台上的广告。另外，在用户最无所事事的地方放置广告非常有效。

人是如何移动的

好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。总是能让消费者身不由己的走向店内的各个地点。人进商店，总是习惯向右走的。

于是，商店里前门右侧的空间是黄金地段；最受欢迎的品牌放在中心，而它右侧的产品就是一个极易推销产品的位置。

购物者的行为特性

考虑到孩子的需要，这些孩子就能变成热情的消费者；并且一个店铺是否欢迎孩子，购物的父母能感觉的到。为孩子考虑，把货物放置低对他们来说非常有用。

男人比女人更少关注价格，更多关注文字信息和说明，更不喜欢和服务员交流习惯于自助思考和解决，更容易被孩子的恳求打动，更容易受展品的影响。 男人陪同女人购物时，会减少女人购物的时间，因为男人倾向于快速购物离开，所以，设置男人舒适的座位或者设置男人感兴趣的产品区域，有利于解决这个问题。

商店的三大要素

设计（地点布局装饰），销售规划（卖什么）和运营（店员服务行为）三个要素密切相关，增加销售的小窍门之一，就是同类或者关联产品放置在一起，引起更多的关注。