新品纸尿裤如何推销 回头客要怎么培养

俗话说，销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。纸尿裤的销量高不高，销售员起着至关重要的作用。一些纸尿裤通常由于知名度和接受度不够高，需要时间推广让大家接受。那么，今天就母婴店和经销商公司而言，讲一讲新品纸尿裤如何推销，才能销量大增。

导购销售技巧：不是白给赠品就有回头客

母婴用品店最常用的形式是购物达到一定金额后送赠品。毫无疑问，有适当的赠品扶持，可以调动顾客的购买欲，使生意锦上添花。

通常消费者对于白得来的东西并不会太珍惜，就像是我们去超市领了一包洗发水的试用装，它通常面临被遗忘的命运，因为他只是免费来的，你并不会放在心上。母婴店的顾客也是这样，你送顾客一个纸尿裤的试用装，顾客拿回家，他可能随手就放在一堆杂物中，等到他想起来的时候，“完了，大概过期了！扔了吧”。还有一种情况是家长会给宝宝试用之后，根本没注意赠品的效果怎么样，所以就没有下文了。要彻底的改变顾客对于赠品的不在乎，赠品首先要收钱，不能白给。不过，门槛要合适，过高显得没有诚意，过低则投入太大。

很多导购会有疑惑，赠品白给消费者都不一定能赠送出去，收钱他们怎么会要。是的，生硬的卖给消费者他肯定不会要。这个时候就是考验导购销售能力的时候，这是有销售技巧的。

首先，在给消费者推荐了一款产品之后，建议消费者试用一下这款纸尿裤，试用装可以给，但是这个试用装需要消费者此次花钱购买。同时一定要对消费者说明白，只是这一次收钱，如果试用效果好，下次来购买原装的话，这次试用装的钱将返给客户。

当然，总会有消费者不太信任，觉得用了这个试用装不一定会来买原产品，这个时候她会担心白白浪费了购买试用装的钱。这个时候你可以有以下两个建议：

第一条，试用装顾客用了之后不习惯，可以拿包装来全额退款。

那么有人会说要是真有顾客来退，不是多此一举了吗?事实上我们这样做之后调查显示顾客退款率不到1%。但是顾客来购买原产品的概率提高了23.6%。而且即使有消费者来退款也不是多此一举，消费者来了之后你可以面对面的询问他一些产品相关的问题，这样你就有了第二次销售的机会。这样的话，成功几率更高一点。

第二条，可以让消费者原产品和赠品一起拿，只给原产品的钱。

回去先用赠品，觉得不好，可以拿原产品来退。这样也可以让消费者更加重视赠品，他觉得不好了真的拿来给你退或者换，你也可以给他第二次销售这款产品。

这样的方式可以提高拿赠品的消费者的购买率和回头率，并不是白给赠品就有回头客。

老板管理策略：完善的考核制度是关键

我们经常会听到厂家和经销商老板抱怨，新品为什么总是卖不动？经销商老板喜欢卖新品，因为新品利润高。但是，货是谁卖的？不是经销商老板，而是经销商的业务员。

很多经销商，给员工的考核是“按照销售额提成”，这样考核的经销商至少占一大半。这种“按照销售额提成”的考核体制之下，恐怕新品很难卖起来。为什么？一个经销商的业务员，老板考核“按销售额千分之四的提成，卖一千块钱，提成四块钱”他会给你去卖新品？肯定是哪个跑量，卖哪个。因此，制定完善的新品销售期间的员工考核，j极其重要。

1、分品项提成

目前还没有给员工分品项提成，还是按总销售额提成的经销商，赶紧改变策略：老品每箱提成一块，新品每箱提成三块。这样员工就会有动力卖新品。

不过也有可能，员工出去卖货，发现“新品卖不动、这三块钱不好挣，我还是卖老品挣一块得了……”会不会？会！所以要增加考核内容。

2、新品负激励

新品定死任务150箱，新品任务量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）。员工往前看，卖新品有正激励。往后看，新品完不成任务还要扣掉老品的提成，不卖不行。正负激励结合，这才见效。

3、考核结算周期缩短的原理

考核奖罚结算周期，长一些好还是短一些好？当然是要缩短监督考核的结算周期，合理分配任务，避免大家月底突击，这和拖延症一个道理。

4、销量考核周期缩短到——周档期

月度销量任务1000箱，奖金2000元。同时要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周达成1000箱。一个周档期赶不上，倒扣200元。

这种考核可以让员工从月底压货冲任务，变成每周压货冲任务，一个月至少紧张四次。

5、过程考核周期缩短到——周档期

新品销售除了销量考核，还应该有过程考核。比如，要求员工新品销售期间，员工全月新品铺货两百家，第一周必须达到80家，第二周必须达到120家，第三周必须达到160家，第四周必须达到200家。

每周算账，达成当周目标，超出部分，每家奖励30元。反之低于当周目标，不足部分，每家处罚30元。

6、销量考核周期缩短到——日档期

可不可以给员工定每天的新品销售任务？按天做销量任务处罚，有点不近人情，销量任务也不好定。但是，可以做日奖励。

在员工前面的周档期能完成的前提下，当天新品出货超过60箱，当天现金奖励50元。

7、过程考核周期缩短到——日档期

比如，要求员工新品销售期间，每天新品铺货家数10家，当日新品铺货超过10家，当天晚上算账，每多一家奖励10元。低于6家，当天晚上算账，每少一家处罚10元。

8、新品销售标兵，晋升专案

聪明的经销商老板也会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级，比如初级业务员、中级业务员、高级业务员，让员工在自己的岗位上有升值空间。这种岗位晋级的方式，对员工而言，是个更大的诱惑，底薪升高、福利升高……，同时可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。

那么新品销售这么重大的工作任务，公司可以公布一条类似这样的晋级规定：在新品销售任务连续5个月完成的前提下，新品销量占本区域占比超过40%（意味着产品结构好），直接晋级！