母婴店如何进行导购培训 如何弥补店员销售技能方面的不足

“火车跑得快，全靠车头带”。开不开店看老板，赚不赚钱看店长，一个优秀的店长可以带活一个店，三个优秀的店长可以带动一个区域，因此一家门店是否有一名优秀的店长，就成为制约其终端发展的关键因素。那么，当店内的导购人员销售技能难以提升时，身为门店灵魂人物的店长应该做些什么呢？

当下母婴门店的导购人员现状？

对于很多门店店长来说，母婴行业市场是一度被看好的，装修进货投入的钱也是有的，但是，最缺的就是优秀的导购人员。母婴零售店的导购不仅是销售商品，更是销售服务。销售商品要像医生一样专业，销售就不难，销售服务所有百货、超市等零售业中，只有“母婴用品店”是以服务人群命名的。因此，母婴门店店员的销售技能尤为重要，几乎是主导了顾客的消费，决定了生意的好坏。

然而，母婴店长当下最为头疼的事情就在于此，很难招到理想的店员。本身受过专业母婴方面培训的人就很少，要想把他们长期稳定地留在自己的门店就更是难上加难。于是有的店长开始抱怨，为什么自己店里能留下来的营业人员，往往卖货的本事有限，但是，发牢骚、偷懒、消极怠工、背后议论同事和老板的本事却是不小。

母婴店如何进行导购培训？

正所谓，方法总比困难多，既然知道问题出在哪就应该对症下药，触达问题根部。在极度缺乏优秀导购的情况下，只能退而求其次，加强对现有导购人员的专业知识培训，提升他们的卖货能力。

婴儿服装：服装的面料不同，所导致加工出来的产品的性能也不同，例如棉的材质的舒适度比较好，透气性和保暖性也相对来说不错，但比较麻的材质来说，麻的材质透气性要更好，但是保暖效果比较差，当然棉、麻等材质继续细分下去也有很多的种来，都可以在网络上收集完整的资料下发。详情请戳——不是买大就是买小了？婴儿儿童服装尺码、身高、衣长对照表及尺码表。

鞋子：鞋子根据设计的功能不同，也有划分，根据胶底材质以及加工工艺的不同也决定鞋子品质与价格的不同。详情请戳——导购：如何给妈妈推荐宝宝的鞋子？

奶粉：奶粉根据奶源产地，配方的特性，加工工艺以及品牌效应的不同来进行培训学习。详情请戳——母婴店：这样培训奶粉促销员

纸尿裤：结合顾客的实际需求向顾客推荐产品，不能一味地推荐店内的主推品或高毛利纸尿裤品牌。详情请戳——纸尿裤销售如何打开话匣子，快速获得顾客信息？

婴幼儿用品：根据产品的成分不同来介绍产品的卖点和特性。详情请戳——收藏！导购必知的母婴店的部分商品推荐用语！

如何弥补店员销售技能方面的不足？

除了做好有效的员工培训外，店长还可以尝试通过一些设备器材和策略的运用以及加大其他方面的必要投入来弥补营业人员在销售技能方面的不足。那么具体有哪些方法可以为我们店长所用的呢？

一、安装自动感应门铃和导购口头问好相结合

一个优秀的导购应该随时做好迎接顾客的准备，一旦发现有顾客有进店准备，就要热情相迎，随时切换到销售状态，并为顾客提供专业化的意见。但是，在现实情境中，营业员很可能躲在一旁玩手机，没能及时发现顾客的到来。既然不能完全指望导购及时发现客人，可考虑在门店入口处安装自动感应门铃作为欢迎设备（成本约为几十元），该设备自动感应到有顾客进店，及时播放“欢迎光临”的语音，让顾客觉得自己被重视，同时也能提醒导购要及时进入工作状态。

二、在店内的一角放置一面全身镜

俗话说，店员着装不得体，门店销售难增长！走进一家店铺，当想向导购咨询一些专业知识时，放眼整店却不知道谁是导购，这样的场景相信大家应该都有经历过。顾客都是通过导购来接触和了解品牌，顾客对导购的印象也在影响着门店在他们心中的形象。因此，营业人员自身的仪容仪表也是销售技能的一部分。因此，店长可以考虑在店内安置一面全身镜，店员可以通过镜子看到自己的全身仪表以及脸上的真实表情，以便做出及时调整和提醒。

三、利用空闲时间组织店员看店内视频回放

很少有店长可以一整天都在店里盯着员工的工作，况且一般导购的自觉性可能有时候会相对较差一点，因此，店长可以考虑一下在门店营业的空闲时间或者是晚上闭店以后组织全体店员观看店内监控的一些视频回放，通过回放，可以让店员清晰地看到自己在进行服务顾客时的面部表情、肢体动作、话术语言等，从而认识到自身不足，辅以店长的经验技术指导，及时做好调整，提升自己的业务能力。这样一来，也可以对员工形成监督和约束的作用，即使店长不在店，也不至于太过分。（在此需注意，店长要和店员讲清楚这个做法的初衷，尽可能避免店员出现抵触心理）

四、做好门店每日营业情况的记录

现在基本上很少有门店可以坚持记录店内每日的营业情况，有的也只是在闭店之前简单地记录当日的营业额数据。实际上，门店的营业日志应该是一整天及时性地记录店内的人流量、成交率、顾客进店时间分布、顾客提出的问题和建议、没有达成成交的原因、沟通过程中出现的问题等等，将这些内容进行汇总，在学习中成长，在成长中发展。