中国能否登顶母婴营养品第一国 全看导购？

前几天，在合生元一年一度的年终大会上，打出了这样一张PPT。

婴童益生菌第一品牌在中国，这是PPT传达出的最重要信息。

益生菌已经第一了，蛋白粉、鱼肝油、DHA、钙铁锌硒……还远吗？

近年来，超级大单品益生菌的火爆，使营养品的话题热度不断升高，营养品的销售额也从2008年的100亿提升到了2018年的300亿，《“十三五”时期中国保健品行业致胜策略》报告中预计，2020年，中国保健品市场规模将发展至约1800亿元。

1800亿元里的大头是成人营养品，但是母婴营养品的加速，有目共睹，可惜的是，还有大量的母婴门店没有吃到这块行业红利。

嘴边的红利吃不到

你去问母婴店老板，你们的营养品占比是多少啊？他们往往尴尬地答不上来，因为太小了，平日里都不关注。

一查账本，3%以下。

没引进几个品牌，SKU不丰富，陈列面积小，最要命的，导购不推。

导购不推，或者不会推，营养品就卖不动，这种尴尬，如今仍然大面积存在。

母婴营养品尚处行业红利起飞期，很多市场还需要普及和推广，导购在这其中扮演的角色至关重要，因为她们是离消费者最近的人。

那么导购是什么状态呢？

“专业知识非常欠缺。”母婴连锁邹平贝贝乐总经理王传国说。

要知道，邹平贝贝乐已经把营养品提升到了10%的销售额占比，在同行里算是不错的，都依然面临这样的问题，其他的连锁可想而知。

“我们大部分导购，以及很多消费者，都认可营养品是有用的，但是她们不知道针对孩子的身体状况，选择什么样的营养品，选择什么样的品牌。”王传国说，“比如说提高免疫力，到底是选择乳铁蛋白，还是选择牛初乳，导购和消费者一样，都比较迷茫。”

导购比消费者强点，她们知道产品信息、了解产品功能，推荐的时候，这是什么牌子，有什么特点，这些都是能说明白的。

但是一旦宝妈追问两句，比如我的孩子是这个症状，你推荐的这个对不对症，背后是什么原理，诸如此类，导购就答不上来了。

导购一支支吾吾，顾客就半信半疑了：“你是不是在忽悠我啊？”

因此，王传国认为，“专业营养知识的系统性，是目前最欠缺的。”

在中国人的心智中，营养品是最接近“药”的食品，她们对导购的要求，近乎更专业的“医者”素养，比如要会传统中医的看病步骤：“望”“闻”“问”“切”。

这就要求导购掌握扎实的营养产品知识，和一定的营养学功底。这种专业型的营养品素养，恰恰是现在母婴门店导购最缺少的。

什么样的专业？

谁都知道导购的营养品培训教育必不可少，但怎么培训才能让大量学习能力平平的导购掌握要点，却摸不到头脑。

“一定要有所侧重。” 知名营养品培训专家李刚国说。

重点是最基本也最戳痛点的几个维度：补充的作用，缺失的危害，缺失的症状，正确的补充方式。

以基础营养钙的补充为例，可以分为这几个维度：

A.婴幼儿补钙的重要性；

B.缺钙带给婴幼儿的危害有哪些？

C.钙的缺失，身体的外在表现症状有哪些？

D.正确的补钙方式是什么？

这几个维度都是简单、浅显而直白的，维度数量也不多，多了，导购记不住。

任何一个营养品领域，都使用这样的培训维度，反复灌输，再笨的导购也会熟悉这个框架。

不要指望导购成为真的专家。培训的目的是提高营养品销量，而不是真的把导购培养成医生。

即便如此，培训要出效果，依然不容易。正如很多导购吐槽的，“能学会这么专业的东西，当年我早考上大学了。”

于是，贝贝乐想了一招：把导购推上讲台。

母婴门店都会办妈妈课堂，往往请的是外面的专家或医生，但是贝贝乐则是让导购去讲，普及营养品、辅食知识。

这就倒逼导购要巩固营养品知识，培训的时候必须更上心，扎实营养品知识基础。毕竟，听懂了，和能讲明白，是两个境界。

营养品是一个需要大量市场教育的品类，这需要长期而扎实的基础普及工作，没有捷径可以走。而踏实耕作的门店，才有可能收割一波又一波的行业红利。