值得学习！这家母婴店用“玩具免费送”引爆成交量

经营的最终目的是盈利，盈利越多绩效就越好，如何挑选消费者买单的产品才是保证销量的关键因素。母婴店一开始基本上都是从卖奶粉、纸尿裤以及奶瓶奶嘴等发家做起来的，玩具始终处于“配角”的地位，要么被摆放在角落，要么在楼梯拐角，还有放在二层的。问其原因，有的说大玩具单价太高，客户都不愿买；还有的说小玩具利润太薄，门店没钱可赚。今天，送大家一个好用又有趣的“玩具免费送”的方案，让玩具摇身一变成引流大杀器。

免费奶粉试吃、免费尿布试用、免费婴儿游泳、免费体验早教课程、免费抽奖……母婴店中名目繁多的免费促销让人应接不暇。“玩具免费送”不同于以上这些，它的关键点在于顾客需要先预存才能免费领取玩具，在使用预存款的过程中，门店可通过设置门槛，让顾客追加成交，最终达到门店盈利、消费者得利的目的，实现双赢。

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预存XXX元，即送等值玩具

首先要想一个噱头，可以是节假日活动，也可以是年中大促或是店庆，给消费者释放一个“机会难得，优惠多多”的信号，朋友圈推广文案可以这样写：为感谢新老客户一直以来的支持，本店特推出“玩具免费送”活动，活动期间预存多少钱，即送等值玩具，存的越多，礼品越大。（例如：预存198元送价值198元的玩具一件；预存98元送价值98元的玩具一件；预存38元送价值38元的玩具一件。）限前100名顾客参与，先存先得，额满即止。

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设置体验区，让宝宝自主挑选

在当今产品和渠道众多的时代，酒香也怕巷子深，好的产品如果只是躺在货架上安心睡大觉同样无人问津，如果不试玩，那么对孩子来说，货架上的玩具只是一个摆设而已。跟电商相比，我们要善于发挥母婴实体店“体验”和“服务”的优势，其中，“产品体验”是母婴店最大的亮点。

因此，如果真的想把玩具当成门店的重要品类来做的话，首先要先把一些玩具的包装拆掉，让大家能看到玩具的整体形象；其次，要特地留出一块场地作为玩具体验区，可以爬爬垫为底，用塑料栏杆围起来；最后是要把所有的玩具都拿出一个样品拆开供顾客免费试玩，做好体验式销售很重要。

门店针对198元、98元、38元三个价位的玩具，各挑选三款供客户选择，门店再将这9款玩具的样品都摆在体验区，供宝宝们免费玩耍，这样做的目的是让宝宝自己挑选心仪玩具，从而加速客户掏钱预存。

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预存款使用有技巧，特价除外

无论是赠券促销还是预存款促销，都是门店常见的促销方式，对于提高顾客的复购率，培养顾客的忠诚度是有一定作用的。但是在预存款的使用上，门店需要反复跟顾客强调好规则，设置好门槛。例如：客户每次消费满100元可抵扣20元，每次抵扣完还附送价值9.9元的小玩具一个。

另外，“玩具免费送”的关键点还在于特价产品不能参与，否则一次促销门店将损失很大，违背了促销的初衷。因此，门店在活动时需标明特价商品，引导消费者实现针对性购买。在此，门店需要将全场通货商品或是毛利率低于40%的商品都设置为特价商品，不参与活动，这样就完成了针对性购买。

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选品有门槛，价格需匹配价值

在母婴店促销过程中，购物送赠品的方式是大家经常会用到的。但是有的门店为了招揽顾客常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾变成了价值10元，一个价值5元的相框变成了20元，消费者一经比价，更是对门店的信任度和好感度降低。基于成本考虑，门店可在做本活动前把仓库里堆放已久或是进价低的玩具都找出来，但是也不能以次充好，价格必须匹配本身价值。

此外，还可以向玩具厂家寻求支持，借着开发客户的名义，请厂家给出最低成本价，通过这些手段确保活动玩具的成本不超过原价的4折。

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玩具免费送，是亏还是赚？

有行业内人士称，玩具一般是4-6折供货，假设顾客预存198元，可免费领走一个原价198元的玩具，即扣除成本79元，门店还保有119元收益；顾客预存98元，可免费领走成本为39元的玩具，门店还有59元的收益；顾客预存38元，可免费领走成本15元的玩具，门店保有23元收益。

对于预存款的使用，客户每次消费满100元可抵扣20元，客户要使用完198元预存款需分10次抵扣需消费满1000元。由此看来，门店在保证利润的前提下还能挣一笔，又有成交量又有留存率，可谓是一举两得。

写在最后：玩具作为典型的非标品，是实现门店差异化的重要品类，还能加强消费者体验，可见，玩具很可能成为母婴店破局的关键。如何利用好玩具提升销量带动盈利，是每一位店长必须认真考虑的问题。