线下母婴零售生意怎么做？搞定“Z世代”新消费者是关键

作为未来母婴市场的主力军，Z世代新消费者有着怎样的特性与变化？如何在新媒体时代以更好的内容服务新一代年轻父母？在由母婴行业观察主办的2019全球母婴万人大会上，有养创始人兼CEO周洲以《对年轻人敏锐，就是对新市场的敬畏》为主题，对Z世代新消费者进行了全面剖析，并从四个维度分享未来营销趋势，以下为周洲演讲全文：

Z世代消费者洞察

今天我的分享主题是“对年轻人敏锐，就是对新市场的敬畏”，未来十年我们面对的母婴用户是怎样的一个群体？这一代父母有一个共同的名字——“Z世代”，他们出生于1995~2009年之间，在全球占比四分之一，在中国Z世代的人数是2.65亿。其中，有一个非常关键的数据，Z世代的中国辣妈占比12%，也就是说中国的辣妈人群中有12%是95后。在这12%的辣妈当中一线城市占比7%、二线城市占比9%、五线城市占比18%。Z世代的辣妈是一支不可忽视的重要力量，也是我们最需要投入精力研究的一群用户。

面对现在新一代的人群，我们要提供什么样的好内容呢？首先分析一下Z世代的用户平时都在干什么。Z世代的用户更喜欢用短视频的方式与别人社交或者了解这个世界。Z世代的主力用户活跃的地方包括大家非常熟悉的抖音、快手、Bilibili，功能性的社交软件比如游戏社交、音乐社交等，购物APP等等。

下面分析一下Z世代在未来十年的购买力，目前Z世代在整体电商消费者中占比25%，45%的Z世代是重度网购患者，平均每周至少产生一次购买行为。2017年第四季度Z世代的消费金额相比2016年第四季度增长150%，到2020年，Z世代将占据整体消费力的40%。

Z世代非常重视家庭，平均每周都会跟父母有一次比较深入的沟通和交流；他们从小接触奢侈品牌，更喜欢选择小众品牌；他们由于接受过不错的教育，年收入基本在20万左右，因此他们跟轻中产和新中产的重合度非常高。预测在2030年，将会有4亿新中产家庭，这4亿家庭当中Z世代占比可能会超过70%~80%。

未来母婴营销四大趋势

下面分享一下Z世代父母的营销洞察，主要分为四大方面：

1. 为价值——击破痛点。Z世代的年轻父母是网生族，接受文化的过程中更加依赖新媒体对于他们的影响。他们为了提升自己，愿意为价值买单。据统计《我在故宫修文物》这档节目点赞和评论的用户中有80%是1995年~2005年出生的观众，这种高文化含量的、历史性的节目受到很多年轻人的热捧。同时Z世代的年轻父母在育儿观上希望获取到更多更新鲜、前沿的知识，并且愿意为知识付费。有数据显示2018年Z世代用户在知识付费产品上的购买程度高达70%，他们的大量知识来源是通过线上知识付费产品。有养通过《有养100S》、《爸妈学前班》等节目，用Z世代用户可以接受和喜爱的形式去呈现更多的知识，解决这一代用户的痛点。

2. 为悦己——提供爽点。Z世代每一个人都觉得自己是C位，希望具有更加独立而丰富的灵魂，非常推崇个性化，他们觉得首先要成为最好的自己才有可能成为最好的父母。所以在营销策略上要让他们爽、让他们感觉自己就是在C位。

在有养今年即将上线的综艺节目《成为妈妈后》，我们邀请到四位明星妈妈，分享她们生育、养育后的人生经验与感悟，为年轻一代妈妈代言，打造中国新妈妈图鉴。我们希望解决用户的爽点，让用户产生共情，让所有年轻的用户感觉到自己其实和这些明星没有什么不同，自己就是C位的那一个。

3. 为人设——挠到痒点。新一代用户会更加注重KOL对于他们的影响，他们不会盲目追随品牌，会为了自己的个性、人设更看重对他们有影响力的KOL和影响他的小众品牌，因为他们觉得每一个品牌对于他们来讲都是个人的营销，代表着他们的品味、价值观和影响力。所以在做营销的时候关键是挠到这个痒点。举个例子，李佳琦在直播卖口红的时候也是在为用户创造不同的人设，比如抹了口红之后更像倪妮、小S等，每个人设对用户都有非常深的影响力。此外，当他们受到KOL影响之后，每一位用户都希望自己成为自己朋友圈里重要的KOL。有养今年上线了知识付费产品《幸福妈妈读书会》，我们发现很多年轻妈妈买完产品的时候她们会建立自己的社群，来介绍她们认为非常喜欢的产品。

4. 为搞笑/萌趣/新鲜——戳中尖叫点。尖叫点要高于痒点、爽点和痛点，Z世代的用户注重娱乐精神，爱宠物、二次元、表情包、搞笑沙雕广告，对任何新鲜事物都保持着极高的热忱。小猪佩奇是这其中的营销代表案例，小猪佩奇最大的特点是它的粉丝是跨年龄段的，它的广告片可以解决不同年龄段用户的尖叫点。