社交电商崛起 母婴商家如何建立并运营好私域流量

社交电商时代，分享式的裂变已经席卷搜索式的主动消费，建立私域流量池、私有化顾客资产，是现在商家重点经营内容。近日，在由母婴行业观察主办的“未来母婴·2019全球母婴万人大会”上，有赞联合创始人蝎子分享了他对于社交电商的思考与发现，并就有赞如何助力商家更高效的建造私域流量，运营好私域流量给到解决方案。

先跟大家分享两个数据，第一，2018年有赞美妆类目增长141%，亲子类目增长68%，可见整个亲子类目或者母婴类目的增长空间还是非常大的。第二，2018年所有商家的交易额总计330亿，除去中间的一些消费淡季会有所下降，整体的增长趋势还是非常稳定的。此外，我们还看到了一个有意思的现象，在这330亿的交易额里面有将近227亿是新的营销玩法带来的，尤其是分销员贡献了将近30亿，也就是说10%的销量是由分销员带来的。何为分销员？就是把商家的粉丝变成营销节点让他帮你推广产品，粉丝从中获取利益，通过这种方式拓展新的流量，这是一个非常大的增长空间，特别是当每一个人逐渐发挥他的传播价值的时候，这个趋势会变得越来越明显。

社交电商崛起

分享式的裂变席卷搜索式的主动消费

中国电商领域经历了从搜索到导购再到口碑推荐、分享裂变三个阶段的发展。消费者最早是根据自己的需求直接去网上通过搜索进行购买，随着平台上的商家和商品越来越多，消费者很难做出选择，于是开始登陆一些精细化运营的导购网站进行下单。发展到现在，购物入口不再通过搜索和网页导购，而是通过社交渠道的分享裂变。消费者不再是为了需求而买，更多的是为了喜欢而买，而这些喜欢来自于朋友圈推荐、好友分享、朋友的信任背书。这也解释了为什么有赞330亿交易额里面接近三分之二的交易来自营销玩法，而这其中基本上都是通过分享裂变口碑推荐产生的。

分享裂变之所以能成为主流的用户触达方式，主要基于两个原因：第一，移动社交已经成为中国人的第二生活，一天24小时除了睡觉时间基本上都拿着手机，信息主要来源于朋友圈、微博等，所以整个网民在移动社交圈的力量是非常强大的，仅在微信生态圈活跃的就有将近十亿人。另外，现在的支付也不再是传统的纸币支付和刷卡支付，而是用电子支付，可见大家已经把生活搬到了网上，搬到了移动社交圈里，所以商家的生意自然而然地也应该往那边发展。第二，因为社交电商带来的效能是非常明显的，它的服务更好，可以直接一对一的服务，微信群、朋友圈和公众号天生可以面对面地帮你沟通交流，老带新的流量更便宜，经营成本更低，不需要支付大额的广告费用去平台圈流量。

未来，分享式的被动消费，有可能会席卷搜索式的主动消费。我们发现，主动消费这件事已经变成了生活的一个习惯，比如说每周一到两次固定去超市集中采购一下，有特别需要且买不到的东西会直接去淘宝搜索购买，剩下新奇特的、家里要买的基本上都是通过分享购物。

建立私域流量池 私有化顾客资产

是商家重点经营内容

所以，现在的商家都是两条腿走路，平台电商和自营电商并存，在购买流量做生意的同时，不断沉淀自己的私域流量。今天，三四五线城市的下沉市场还有非常多的流量，能在这些城市建立起自己私域流量池的商家就能抢占先机。就目前来看，中国十亿网民中有五亿网民的购买力已经被平台圈住了，另外的五亿流量还在微信生态圈之外，在三四五线城市里面，这些都是商家可以争抢的资源。商家圈好私域流量的背后，需要不断地私有化顾客资产，把每一个客户消费者的单客价值做到更高，为单个客户提供更多服务，获取更多价值，更多的通过分享裂变让老客户带来更多新客户。

平台电商和社交电商的区别在哪里？平台电商就像是一个大鱼塘，里面的鱼就是消费者，凡是想在池塘里捞鱼都必须向池塘主交钱，钱越多，网越大，捞出来的鱼也就越多，但是捞完之后这些鱼还是要回到池塘里去，因为平台电商的逻辑只有两个，第一是把所有消费者圈在手里让他养成习惯，第二是把消费者需求和商家产品进行智能化的匹配后从中收钱，所以平台电商的转化率相当低，只有1%—2.5%。反观社交电商，它更像是一个个散落在各地的池塘，有将近五个亿的市场，且每个流量池都是由商家自己运营的，可以把里面的客户变成自己的。因此，社交电商的转化率会高很多，基本上可以做到5%—20%，甚至好一点可以做到40%。

有赞AARRR模型

助力商家提升效率做好生意

有赞在多年服务商家的过程中沉淀出来一个社交电商的模型，即AARRR模型，典型的五步走策略，从推广获客、成交转化，到客户留存、复购增购和分享裂变，实现完整的社交电商推广流程。不仅要在获得顾客后进行转化，还要将其留存下来变成真正的私有化客户，持续不断地跟他进行互动，使其未来有更多的复购和增购空间，并通过分享裂变带来新客户，我们可以发现最终又回到了第一步的推广获客上，借助这个过程，把私域流量建立起来，把顾客留下来。有赞在每个环节都做了很多的营销工具，可以很好地帮助商家做推广，而商家只需要在这个模型上做好每个节点该做的事情，当把这五步都弄清楚后，整个销量也就上来了。

以商家米粒妈福利社为例，做定期闪购，提前公号预告，提醒用户关注，通过这样的手段提升增购、复购和顾客留存。又如爸妈营，做了多类目的拓展，提升单客价值，做分销市场，让推广节点变得更多。商家笛莎公主衣橱，通过每周三的会员日，提升增购、复购和留存，而且可以到店自提，线上线下全渠道打通。子初优品，则通过会员升级体系，让客户留存下来，刺激用户活跃和增长。

有赞不仅是一家软件公司，更是一家商家服务公司，旨在帮助商家把生意做得更好。我们的经营思路即是“客户成功——客户数量——需求理解——解决方案”四个环节的循环往复，这和私有化顾客资产的道理相通，不断沉淀有价值的顾客，把产品和服务做得更好，借力老顾客带来更多的新顾客。围绕整个客户有赞能提供的不只是软件，更多的是经营系统、客户管理、金融资产、人才服务、广告营销、分销供货等行业定制化的解决方案。

在经营系统当中，目前有赞除了微商城之外还有零售、美业、教育、连锁等，如果商家觉得这些版本都不适合，有赞旗下的有赞云也可以支撑商家做更多的定制。在330亿的商家交易额里，有赞的营销玩法超过1400种，这是我们帮助商家做整个社交电商最最坚实的基础。

有赞的愿景就是成为商家服务领域里最被信任的引领者，无论是产品还是服务都能真正地帮助到商家，提升经营效率，把生意做得更好。也希望带领商家朋友一起去拓展新的行业运营，看到新的行业趋势，做好新的消费场景，一起把生意做起来。

最后，总结一下今天我分享的内容，社交电商领域里面最重要的其实就是AARRR模型，大家只要在每个节点做好自己的运营策略，做好社交化营销，相信不久的未来大家就真正可以赚到钱了，谢谢。