母婴渠道成为购买有机奶粉的重要渠道，如何在复杂环境中觅得良机？

啤酒泡枸杞，可乐配党参。不管是“佛系养生”的90一代，还是“传统养生”的其他年龄段，如何吃的健康是我们密切关注的问题。高档有机超市的数量日益增多，“有机”这个概念渗透到生活的方方面面，越来越多的消费者愿意花费更高的价格去购买有机产品。如何在复杂的市场中深层次挖掘消费者需求，值得我们探讨。

近七成消费者购买过有机生鲜食品

尼尔森数据显示，中国消费者对健康行业的关注中，有62%的中国消费者对健康食品显示了浓厚的兴趣。随着健康趋势日渐盛行，有机食品作为健康食品一个品类，消费者对有机食品市场关注热度不断提升。根据尼尔森生鲜研究报告显示，不同国家中，消费者对天然有机食物的喜爱正在升温。在中国，有近七成的消费者表示购买过有机生鲜食品，其中，在普及率较高的蔬菜、水果、奶/乳制品、肉禽类蛋类的有机食品中，消费者在购买蔬菜和水果时更注重是否有机。

同时，研究显示，近六成的消费者愿意花费比普通商品贵40%以内的价格购买有机产品，从消费人群来看，25-49岁人群相对于其他年龄段对有机产品的接受度和支付意愿最高。

可以确信的是，消费者对有机食品的热爱源自于对健康生活方式的追求，购买有机食品更多的是肯定其安全保障和营养价值，尼尔森研究显示，与普通产品相比，拥有天然成分/无添加剂的有机概念的商品更受消费者偏爱，对消费者的吸引力普遍可提升20～30%。

母婴渠道成为购买有机奶粉的重要渠道

通常，消费者会根据配方表判断产品是否有机，除此之外，消费者也会透过有机认证跟品牌/安全检测等分辨商品是否为健康食品。对于婴儿奶粉来说，中国消费者会通过5大指标，有机牧场、有机牲畜、有机产品、有机原料和认证，来判断有机婴儿配方奶粉质量和安全。

从购买渠道上看，拥有有机概念的婴儿配方奶粉无论是在商超渠道、母婴店还是电商平台，过去一年销售额都增长迅速。尼尔森零售研究数据显示，过去2年，有机婴儿配方奶粉线下销售额连续两年保持双位数增长，2018一季度和2019一季度滚动年度分别增长了48.7%和37.3%。从市场份额看，近六成的有机奶粉销售来自于母婴渠道，该渠道因其独特的专业性和安全性，成为消费者购买有机婴儿奶粉最重要的渠道。

下线城市，更多消费潜力待释放

同时，尼尔森观察到上线和下线城市的消费者亦充分显示对有机食品浓厚兴趣和消费意愿，无论是在上线城市还是下线城市，有机婴儿奶粉都呈现双位数的增长。在现代渠道和专业母婴渠道中，有机婴儿奶粉在上线城市的销售额增长率与下线城市相比，分别高22%和9.4%。所有这些似乎对有机食品厂商都是利好消息，或许可以试着通过尝试渠道下沉，深入下线城市，倡导有机生活，从而与消费者产生更多的共鸣。

总体来看，如今消费市场依然充满活力，但市场增长背后原因错综复杂，如何在复杂的环境中觅得良机，深层次挖掘消费者需求，整合优势资源、定位细分市场、打造差异化发展战略，对于每个品牌商和零售商来说都是值得探讨的话题。