小飞象冯红卫：想做好有机奶粉，渠道商和品牌商要如何布局？

演讲|小飞象总经理 冯红卫

如今整个社会的经济结构迎来了一个分歧：上端逐步在放大，下端也在放大，中产层因为各种原因的影响在减少。

有意愿选择300元以上奶粉的宝妈占到了60%多，选择500元以上还有2%，目前我们有机奶粉的成交价就是在300—400元，也就是说，一半以上的宝妈都有意愿接受更高价格区间的奶粉，所以有机奶粉未来会存在很大的市场空间。

渠道商如何选品

第一，配方和营养。

选购有机奶粉时，宝妈优先关注的就是奶粉能够给宝宝带来的营养优势，因此，作为零售终端，要去满足消费者在配方和营养方面的需求。

第二，品牌建设。

品牌方要有足够的能力进行线上线下的品牌建设。

第三，团队。

企业文化和团队理念也是非常重要的，要看能否和渠道商站在同一角度共同来面对消费者。

门店如何提升有机奶粉的销量

从开始接触有机奶粉以来，我们就一直在思考一个问题：关于有机的定义，我们到底要如何教育消费者？

在2016年刚开始推有机奶粉的时候，我们就告诉消费者有机是一种生活方式，我们尝试着推出有机月、有机品牌周、有机食品节等等，把所有关于有机的食品和概念组合在一起，然后把已经接触和购买过有机米粉、有机蔬菜、有机大米的顾客集中在一起，向他们传递有机的生活理念，倡导有机方式的更加健康和更加营养。

从组合式品类的角度，我们在销售奶粉的同时也在一直持续推动着有机米粉、有机零食、有机护理用品的销售，通过组合的方式不断向消费者传递什么是真正的有机，为什么要销售有机产品。

在这样的教育基础下，2016年我们公司有机奶粉的单月销量就突破了800万。

对有机奶粉品牌商的三大建议

有机奶粉毫无疑问是当下一个快速成长的品类，有着巨大的潜力。

在这个快速成长的品类当中，我们如何迅速有效地提升销量，离不开渠道和品牌的相互支持。

但在这里我还是想给有机奶粉的品牌方提几点建议：

第一，希望品牌方能够放弃传统的分销做法，在渠道纵深上发力，持续在一个市场深耕细作。

第二，培养好的团队，引领塑造正确的价值观，帮助企业带来真正的价值。

第三，关于消费者教育方面，很多的认知都需要品牌方传递给零售终端。零售终端和品牌方一起去选择、甄别，再把一些理念传递给消费者。

渠道和品牌相互支持，保障彼此的利益，才能够发展得更好，走得更长远。

（本文整理自首届中国有机奶粉发展论坛嘉宾演讲）