品牌&渠道，深度捆绑才能提升竞争力！

奶粉市场中，品牌和渠道都开始重新审视对方，选边站队。在权衡利弊之后，渠道和品牌进行了整合优化，深度合作。希望以此提升品牌的占有率，保障渠道的利益，在奶粉市场走得更长远。

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竞争倒逼品牌渠道升级转型

在人口红利消失，品类领域创新，奶粉注册制的围攻下，奶粉已经进入白热化阶段，奶粉产品和渠道双双优化升级，调节姿态，适应奶粉市场。

在产品升级方面，已经有多家企业在做。比如君乐宝至臻奶粉、飞鹤的星飞帆、澳优等品牌，纷纷进行产品升级。而惠氏推出了全新品牌臻朗、美赞臣推出了新产品铂睿全跃等，不少企业选择推出全新的奶粉品牌，以谋求更大的发展空间。

而在渠道优化方面，不少品牌选择经销商时越来越慎重，经销商选择品牌时注重利益的同时，也看重发展性。并且双方还在不断做优化取舍。

《母婴时代》走访市场时发现，中小品牌换经销商很普遍，经销商换品牌代理也已经成为行业常态，有些品牌做了半年就放弃了。配方注册制后，有些经销商已经把代理的产品换过一轮。

在奶粉终端零售市场，是直接面对消费者，渠道推力成为销售的关键。在下沉市场，由于这里的消费者对价格更为敏感看重，因此，渠道更愿意推销有价格优势的产品，品牌对渠道的依赖性也更强。

也有渠道商选择的首要目标，是产品价格适合本地消费者的水平，自己能否获取更大的利润，对产品的品质和品牌则相对不太重视。因此会出现渠道商经常会调整品牌，调整产品，来迎合消费者需求的现象。

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品牌渠道深度合作求发展

要想占领市场，拓宽营销渠道，下沉市场必不可少，尤其是三四线城市。乳企在当地的营销业绩，与当地渠道商有着直接的关系。因而乳企品牌选择和渠道商深度合作，签订长期战略目标，保证品牌产品在当地的市场占有率，密切支持渠道商，协助他们通过各种营销活动，来获取良好的市场反应。

君乐宝把这种合作模式发挥到了极致。

在之前和南国宝宝的合作取得良好市场反响的基础上，7月17日，君乐宝与南国宝宝举行战略合作沟通会，并正式签署五年战略合作计划。

紧接着，8月28日，君乐宝与南国宝宝举办君乐宝乐铂铂钻上市启动会，会上南国宝宝22家子公司负责人立下军令状，在未来一年，誓要创造1个亿的销售神话。

就在当天，君乐宝乐铂参与南国宝宝的超级品牌月活动，开展乐铂奶粉“0”元尝鲜活动。其活动有新客首购 0元尝鲜， 老客购奶粉送好礼。消费者购 3 罐奶粉送礼品三选一、 购 6 罐送 1罐+礼品三选一、 购 12 罐送 2 罐+礼品三选一 、购 48 罐乐铂铂钻奶粉送华为荣耀30S 8g+128g等重量级优惠。

奶粉企业决胜的关键，既看中品牌的渠道管控力，也看重其品牌价值。乳企可采取打组合拳的形式，推出不同定位的产品。并联合渠道占领不同市场，把品牌和渠道深度绑在一起。即帮助品牌占领市场，提升业绩，应对与其他品牌竞争，也能带领渠道商开发本地市场，实现双方共赢的局面。

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品牌捆绑渠道提升竞争力

目前国内的奶粉市场，对于乳企来说，与渠道商的合作程度决定了企业在市场上的竞争实力。毕竟市场上同质化的现象越来越严重，想要开辟新的市场，还得依赖终端零售的渠道商，谁能获得渠道商的议价权，谁就能控制市场，就是王者。当乳企品牌同时拥有品牌力和价格优势时，则影响着渠道商柜面的产品占有率。

《母婴时代》在走访门店时了解到，在之前的渠道动销中，品牌给渠道商的支持活动力度越大，门店的促销效果就越好，促销成为门店业绩增长的重要驱动力。品牌会大力支持促销活动，帮助门店做促销方案，派遣专员到店开展培训等方式，获得双方共赢的局面。

而在后疫情时代，大品牌还好，中小品牌市场价格变动频繁，促销活动的效果不是那么理想。市场上各家品牌的促销活动非常多，消费者选择的余地更加广泛，直接随着价格走。只要在保证现有的质量上，谁家门店的价格低，消费者就买谁家，而且活动周期长，部分消费者选择不再囤货，造成消费者对门店黏度和对品牌的忠诚度大大下降。

相对京东、天猫电商平台和跨境购，线下渠道仍然是奶粉行业最大的销售市场，毕竟看得见摸得着，又方便快捷，促销活动也多，价格也和线上平台差距不大，还有礼物送。对消费者来说，这是非常具有吸引力的。

在婴配粉市场上，目标消费者是0--3岁的幼儿，其消费周期非常短暂，最多只有三年的时间，门店在加强老顾客忠诚度的同时，还要加强新客户的引进，如何留住老客户，开发新客户，是渠道商直接面临的问题，更是乳企需要动脑筋，深度思考的问题，怎样巩固市场和开发市场，是摆在品牌和渠道商面前最大的难题。