南国宝宝总经理刘江文：零售的尽头是整合与自有产品

经历了过去几年跑马圈地粗放式规模扩张后，行业开始进入精细化运作新竞争阶段，大浪淘沙、去伪存真的洗牌正在悄然进行，衰落、出局者不在少数，一众从业者开始探寻行业新出路。日前，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会上，南国宝宝总经理刘江文以《零售的尽头是整合与自有产品》为主题带来分享。以下是精彩演讲内容：

去年12月疫情放开，3-6个月内几乎没有怀孕人群，也就是说，在今年年底，出生人口出现断崖式下滑，母婴行业将迎来至暗时刻，但熬过这个寒冬就会迎来黎明。

母婴零售行业当下已经整体进入负利时代，毛利和成本倒挂，毛利只有21、22个点，成本却达到了22%-23%。从业者的疯狂内卷，加速了行业大洗牌，包括母婴零售行业在内的众多成熟行业都将走向集中化，未来中国只需要12万家门店就足够了。

母婴行业的未来前景一定更加美好，当然我认为所有唱衰母婴实体行业的人都是站不住脚的，目前国家鼓励生育、倡导共同富裕成为基本国策，在国家的支持和鼓励下，中国母婴实体行业的发展前景广阔，同时，我也相信未来十年人口出生可以保持在900万左右，新常态依然很庞大。

另外，我的观点是，充分竞争之后的母婴行业进入微利时代，全产业利益链条将被合理分配，品牌方占15%左右，渠道方保证有8%，任何暴利的企业都是不可持续的，虽然目前母婴行业仍有一些品牌方净利润能达到30-40%，且非常常见，但这绝不是常态。

伴随着中国经济的快速发展，我们马上接近发达国家水平，并且未来还会持续增长，国民消费能力的提升带动母婴蛋糕越做越大，更多品类成为刚需化，未来营养品、辅食也是如此。

我们讲另外一个观点，要融合跨界，母婴行业不好做就去做全家化，线下不好做就去做线上，从我的角度看，与其盲目融合与跨界，不如更加专注与聚焦，我们实体店一定会拥抱数据化，但千万不要成为线上互联网企业，同时，我们要将母婴用品的属性无限放大，不要一味卖很多全家化产品，立足专业，专注去做。

接下来我要分享的是现在怎么做，当下做什么？抱团整合无疑是存量时代最好的出路。南国宝宝合伙人整合模式事实证明是可行的，很多人抱团抱不好，加盟联盟也很松散，之后就不了了之，对抱团失去信心，但其实有很多路可以走，有很多方法是可取的。抱团整合的关键一点是，我们一定要有利他思想，那些只盯着自己发展的企业是得不到长久发展的。

抱团整合之外还需要打造自有产品，自有产品几乎是所有零售企业的终极获利路径。超市和美妆连锁也是一样，要更多打造自有产品，通过自有产品盈利。未来没有主推能力的门店没有前途，这是个平台型没落而主推型门店崛起的时代。

打造自有产品必须要有科学的决策能力和良好的推广能力，一支自有奶粉品牌甚至可以为门店贡献50%以上的利润，这个奥秘很多人没有发现，所以其实我们并不需要做太多的工作和太多的产品，只需要围绕奶粉这个最大的板块做好产品即可。南国宝宝打造自有产品，效益得到提升，相较同期翻番。

另外，儿童奶粉带动下的营养品类很可能成为第二大品类。下半年行业整体进入至暗时刻，儿童奶粉面向3-15岁这一庞大的用户群体，接下来儿童奶粉即将快速成长，2025年有望达到500亿，甚至以后会更多，因而，现在开始打造儿童奶粉是应对年底人口出生断崖式下滑的最佳措施。

悲观者正确，乐观者前进，很多伟大的企业都诞生混乱的年代。我们要坚持住，一起迎接2024年母婴春天的到来，到2024年相信春暖花开，让我们携手共进，一起推动母婴行业健康发展。