如何巩固和提升市场份额？这家区域型乳企的做法是……

日前，庄园牧场举办了2022年度网上业绩说明会，针对投资者关心的奶源建设、营销战略、市场布局、经销商管理等问题，副董事长、总经理马红富，董事、副总经理及财务总监杨毅，董事及董事会秘书张骞予，独立董事王海鹏以及华龙证券股份有限公司保荐代表人胡林，一一进行了解答。

庄园牧场成立于2000年，经过二十多年的发展，已经在西北地区构建了集饲草种植、奶牛养殖、技术研发、乳品加工、产品运销为一体的全产业链发展格局。截止目前，公司在甘肃、陕西、青海建有3个生产工厂、7个标准化奶牛养殖场。通过不断加强奶源建设、强化质量管控、优化产品结构等，建立起了相对独立与完整的销售网络，在区域性市场拥有差异化竞争优势，形成了一定的品牌知名度和客户忠诚度。

持续加强奶源建设

严格控制产品质量

为获得更加稳定优质的奶源，实现整个产业链的全程安全可控，庄园牧场高度重视自有牧场奶源建设。截至目前，公司分别在甘肃和陕西拥有运营中的标准化奶牛养殖场共7座，自有原奶供给率已超过90%。

庄园牧场方面表示，公司始终以优质乳制品生产为目标，通过持续加强奶源建设来保障质量安全，主要以规模化集中养殖、集中统一挤奶、鲜奶专门化储运加工等生产设施及工艺的配套完善为基础，通过生产示范与技术辐射，不断提升奶牛养殖水平。在强化自有奶源基地建设的同时，加强与养殖规模大、养殖经验丰富、产品质量高的外部专业奶牛养殖机构合作，形成均衡、互补、多元化的生鲜乳供应来源，持续保障安全可靠的奶源与奶制品加工环节的有效对接，以实现产品质量的全程安全可控。

庄园牧场强调，奶牛的饲养和防疫一直是公司可持续发展的重要切入点，优秀的产品品质亦与饲养和防疫措施息息相关。公司通过相关程序的完善、设备的升级与优化以及新技术的应用，提升奶牛的生活质量，提高产品品质。

为了更好地维护牛只健康，庄园牧场制定了各种政策，包括饲料管理的优化、引进领先于国际的自动化挤奶设备结合自动化系统助力奶牛健康产奶、实施牛只健康管理，确保所有牛群得到适当的照料。公司将疫病防治作为日常工作的重要内容，持续关注下属牧场的牛只健康状况，公司牧场养殖人员具有多年实践经验，严格执行动物疫病防疫工作，有处理疫病突发的能力。

在产品质量管理方面，庄园牧场表示，多年来公司积累了丰富的经验，形成了切实有效的质量管理体系，从饲草料采购、奶牛养殖、原材料采购和生产、成品检验入库、低温产品冷链运输和产品召回等环节严格控制产品的质量安全。公司已通过ISO9001体系认证和HACCP认证，硬件和软件方面均达到了乳制品行业安全生产的要求。

坚持“市场开发与供给能力相协调”

巩固提升市场份额

2022年，庄园牧场实现了营收、净利双增，发展态势良好，投资者对其下一步的营销策略也表示了高度的关注。

对此，庄园牧场认为，乳制品市场蕴含着新的消费增长机会，公司将加大销售渠道下沉力度，大力推动渠道纵深发展，巩固和提高市场份额。同时利用多重销售及经销渠道销售乳制品，尽量扩大与消费者群体的接触面，巩固和提升品牌影响力，提升市场占有率。

针对“公司后期是否还会推出新的牛奶品牌”这一问题，庄园牧场回复称，中国乳制品行业已经过了快速成长阶段，目前整体处于高质发展阶段，行业集中度持续提升，区域乳企以差异化竞争形式获取市场份额。

庄园牧场以“奉献精良品质，造就时代品牌”为企业使命，努力塑造西部知名食品品牌，坚持“市场开发与供给能力相协调”的平衡发展战略，将依据市场需要确定是否推出新的品牌。

着力推动渠道纵深发展

加大线上销售投入

作为一家区域型乳企，庄园牧场的市场布局是投资者普遍关注的问题。在这个方面，公司有哪些差异化的优势？

庄园牧场表示，公司重点布局甘肃兰州、青海西宁、陕西西安及其周边城市渠道，着力推动上述市场的纵深发展，积极拓展和巩固从省城到地级市、再到县级市，最后覆盖到乡镇村的销售渠道网络。产品销售渠道的纵深优势，以及较早进入当地市场的先发优势，使公司在当地市场拥有了较高的市场占有率。

为促进公司低温冷链产品的配送效率，尽可能提高产品的“新鲜度”，巩固和进一步构建产品的差异化竞争优势，庄园牧场已在兰州市场建立了社区新鲜奶亭、送奶到户体系和自助售奶机等自有封闭渠道；东方乳业着力拓展和巩固送奶到户体系，为终端客户直接供应优质冷链产品。

庄园牧场将不断加强在区域新鲜产品配送方面的投入，已开始陆续完成并实施线上征订线下自助取货系统，该系统的全面实施可提升对冷链产品用户的便利性和服务质量，提高复购率和客户粘性，锁定长期订单，进一步提升自有封闭渠道的竞争优势。

另外，庄园牧场表示，近年来，互联网电商销售模式正在发生持续、快速且深刻的行业变革，营销渠道更为多元化，互联网的高效性也对企业的快速响应能力提出了更高的要求。为抓住互联网销售的行业变更与趋势，提高响应能力，加码互联网销售渠道的建设与布局，庄园牧场于2022年10月成立“甘肃瑞农同道电子商务有限公司”，专注于互联网灵活多变的销售模式，加强公司互联网销售的竞争能力。

2023年，庄园牧场将依托全产业链安全可控的供应链优势，加大线上销售投入，加强线上电商运营能力，实现线上销售的重要突破。

庄园牧场还向投资者介绍了公司目前各种销售模式的占比，2022年度，公司直销模式占营业收入的比例为33.15%，经销模式占比为44.43%，分销模式占比为22.42%。

优化供应链管理

与合作伙伴共赢

面对宏观经济环境下行带来的严重冲击和日趋严格的环保要求，建立高质高效、可持续的供应链对企业稳定运营至关重要。庄园牧场通过严格的供应商准入制度、原料采购制度以及严格的检测原则，确保采购的原材料符合公司的质量要求。

庄园牧场表示，公司坚守市场化定价与综合评估评标相结合的采购原则，携手供应链合作伙伴，积极承担社会责任，致力于促进供应链良性发展，打造绿色健康、科学高效的供应链体系，努力实现合作共赢。公司高度关注供应商的可持续发展，积极倡导商业伙伴打造稳定、安全、绿色的可持续的供应链管理体系，实现共同发展、合作共赢。

据介绍，按照供应商合作时限，庄园牧场将供应商划分为长期或短期供应商，并以此为基准划分出不同的选择标准，关注供应商的质量管理水平、安全和环境管理政策、整体服务水平、履行合同及信守承诺等方面，确保其具备稳定供应的能力。

庄园牧场升级了供应商准入机制，对供应商进行严格的资质评审、业绩评价和现场评审工作。从供应商评估方面来讲，庄园牧场制定了一系列的评估机制，使各个部门的工作人员可以共同参与到对供应商的评估中。从供应商考核方面来讲，庄园牧场主要针对供应商的供应能力、产品质量、技术服务、产品品质等11个维度进行考核。此外，庄园牧场选择能够提供相关信息或认证的供应商来确保其产品达到更为环保的标准。