母婴店奶粉经营新思路：向“专项粉”要增长！

“常规奶粉不赚钱、不少品牌赔着卖、流水很好看，余额是零蛋。”

“现在通货奶粉利润普遍都低，多是以价换量，即便成箱卖，到手的利润也是有限的。”

“现在所有奶粉利润都低，200+以上客单价奶粉单罐赚50都算高毛，20%的毛利都没有。”

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在新母婴店走访市场中，大家谈起奶粉品类都是以上的悲观论调，但是作为多数母婴店的核心经营品类，奶粉是母婴店不能放弃且必须重做一遍的品类。对于奶粉品类的经营困惑，谷子孕婴创始人李志恒表示：“母婴连锁要抱团争取专项粉，让失去的毛利翻倍抢回。”

专项粉成拯救“高周转低毛利”奶粉品类的良药

就从目前线下母婴店奶粉品类经营现状来看，其似乎正面临一系列问题，如产品同质化严重、利润空间日益稀薄、营销手段逐渐失效等，这也让不少母婴渠道商开始思考如何形成自己独特的奶粉品牌及渠道优势。因而近年来我们可以看到，在保持现有门店利润的基础上，部分综合实力较强的连锁母婴门店开始与头部奶粉品牌合作，通过制定专项粉来保证门店的利润，而对于中小母婴店来说，也多采取了联合抱团的形式，增强门店综合实力，并向奶粉厂家争取专项粉。

缘何专项粉能帮助门店获取更多利润，细究之下主要得益于其三大基本特性，一是高毛利，渠道定制款产品在控价控货上更有优势，同时还能持续享受品牌带来的红利，因而能为渠道带来相对更高的利润；二是对手店无销售，即在当地门店中只有你一家销售，其他的实体门店没有销售。据了解，渠道定制款产品主要是针对部分具备综合实力的母婴渠道，给予的一种专业定制产品，该渠道拥有该产品的独家售卖权，在一定程度上避免了同质化竞争；三是不在线上销售，由于专项粉是渠道定制化产品，这也就意味着该产品仅在合作的渠道进行售卖，不会在多渠道进行投放。综上的三点特性，无一例外均在一定程度上避免了同行价格战、窜货乱价、无利可赚的奶粉经营难题。

卖好专项粉成母婴店盘活奶粉品类经营的关键

众所周知，一款热销且具有高毛利的奶粉于线下门店而言，在其产品架构上有着举足轻重的作用，一方面，该产品能为门店带来源源不断的客流量，为门店业绩以及利润增长提供强大的支撑；另一方面能增强门店的核心竞争力，构筑起门店流量护城河。因而对于门店来说，如何将具有高毛利且独家售卖的专项粉推起来，使其成为热销产品甚至爆款产品才是盘活奶粉品类利润的关键。

聚焦在专项粉具体经营上，可以从以下几方面入手：

一是强化门店专业性，提升导购人员可信度，从而提高门店导购的主推能力。随着90、95后妈妈成为主流母婴消费群体，她们获取信息的途径更为多样化，在奶粉的选购上也越来越专业，这也对母婴店及导购提出了更高的要求，在一定程度上倒逼门店经营者向专业化方向迈进，进一步提升消费者对门店及导购人员的信任度。只有消费者充分信任门店及导购人员的专业性，门店才能依托导购顾问式销售的能力影响消费者，使其改变原有意愿转而购买专项粉。此外，门店还应该针对专项粉制定一套行之有效的绩效考核制度，对于完成绩效目标的导购给予一定的提成和奖金，从而激励导购积极推荐专项粉。

二是提高门店对专项粉的重视程度，在产品陈列上下功夫。毋庸质疑，好的陈列不仅可以帮助门店提升美感，同时还能优化消费者体验，强化消费者对门店的第一印象。在专项粉的推广上，门店可以通过独柜产品墙的陈列方式重点突出该产品，从而达到吸引消费者购买的目的。

三是与时俱进，在深耕好门店的基础上，利用好新型渠道。在追求效率与便捷的当下，消费者不再拘泥于线下门店一种消费形式，而是更依赖于即时零售、O2O等新型渠道，线下母婴渠道也应与时俱进，不能坐在门店等顾客上门，而是看消费者在哪里，就把营销场景搭建在哪里。诸如门店可通过建立微信社群、与第三方外卖平台合作等方式拓宽专项粉的售卖渠道，从而提升专项粉的声量和销量。

四是拥抱创新营销，善用新媒体平台。随着互联网的快速发展，也为新品进入市场带来更多可能性，然而营销始终是新品从点到面切入市场的重要途径，因而在门店推广专项粉的过程中，同样可以借助营销平台的力量，扩大产品的知名度，让更多消费者知道该产品。诸如可以借助门店自有新媒体进行传播，以提升专项粉的影响力，吸引潜在客户。

综合来看，在奶粉品类以价换量成为常态的当下，专项粉确实不失为提升线下母婴店奶粉利润的有效品类