母婴店销售应该如何抓住顾客的心理

做销售就需要学会察言观色，了解顾客的需求和顾客的心理才能做出更好的成绩。那么母婴店销售应该如何抓住顾客的心理呢？

每个人都在扮演着消费者的角色。通常消费者在购买商品的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量，价格等问题的一些想法。消费者的心理活动对生意的成败有着决定性的影响，那我们应该如何把握消费者心理，从而避免一脚踩进营销中的消费陷阱呢?

第一，产品或服务要抓住消费者的心理需求

以上对话说明一个简单的道理，生活在的不同区域、不同时代的消费者，心理需求是不一样的。

如今，移动互联网的兴起，改变着人们的生活习惯、娱乐习惯、购物习惯。去中心化的时代，让很多营销人无所适从，无法再依赖传统媒体提高品牌知名度，只能将精力转到各种与消费者(会员)互动的营销中。于是，无论品牌厂商还是零售商，都把营销的重点放在与顾客互动的各种活动上。

先从目标人群的心理需求上来讲，根据人本主义理论的马斯洛需求分析，人类的需求从低到高按层次分为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

通俗地来说，如果一个人处在在非上层社会地位，通常对食物的需求是最强烈的，这也正是为什么美食总能成为大众趋之若鹜追求的目标，且普遍不会被排斥原因。当人从生存生理需求解放出来时，才能体现出更高级的如安全感和社会地位认可的需求。当然这不意味着拥有最高层级需求的人，在关注高阶需求的同时，失去了基层的生理需求。

以下这张图解释了消费着心理需求的几个层次：

以奶粉消费为例，因为这是宝宝的口粮，是在消费需求的最底端，因此是刚需。于是，早期的奶粉品牌就以价格竞争策略占领市场，几十元，甚至十几元一袋，占领了中国大部分农村市场。但是，08年质量门事件一爆发，消费着对奶粉品质的安全需求上升到顶点，在这个时候，价格已经不再是优势。相反，价格贵的奶粉被消费者自然而然的认为是品质好的产品，越是高价，越好卖。那些高价奶粉一下从满足消费者尊重需求，降维到安全需求，市场份额也自然放大许多。

通常，差异化的营销策略，就是要满足顾客基本需求之上的其他需求。会员营销中的vip顾客服务就是满足顾客的社会需求和尊重需求。

因此成功营销奥妙一：产品或服务要抓住消费者的心理需求。

第二，尊重消费者

燕玲讲过这样一个案例：在合生元时，曾经接到老板命令，要提高会员折扣或取消小包装产品的会员优惠权利。很明显，这两种选择都会损伤会员权利，但是基于企业的渠道变革，不得不这样做。当时已有几十万会员，公司超过50%的销量来自这些会员。如果冒然公布，势必引起会员的不满。怎么办?

从以往的数据统计，我们发现，小包装产品主要在药房销售，多半是临时消费，会员转化率较低。而大包装产品主要在宝宝店销售，这里的顾客多半是会员，且这个渠道更愿意配合我们做会员营销。于是，我们已经有答案了。

于是在三个月的过渡期内，整个团队在给会员的期刊和网站上邀请大家来做这项决策，在下一期期刊上公布了大家的选择。我们注意到，参与投票的会员，有80%继续购买，并有50%的人推荐朋友购买。

如果是现在，只需要在公众号上发起一个投票就可以了。微信之所以能迅速超过微博，有一个关键因素，就是微信更好的满足了人们的社会需求和尊重需求，人们在微信上发一个帖子，总会有朋友熟人点赞回应。相反，微博因为信息过于庞大，一般账号的帖子几乎没人理会。只有那些大v才能抓住人们的眼球。每个人都有渴望被人尊重的需求，自然更喜欢上微信了。

因此成功营销奥妙二：消费者是需要被尊重的。

总结来看，避免营销中的心理陷阱首先要了解差异化的营销策略，就是要满足顾客基本需求之上的其他需求。此外，让顾客参与你的一些营销决策，可以满足顾客被尊重的需求。而一旦满足这种高层次的需求，顾客会更愿意购买和推荐你的产品。