“货”的底层逻辑已经变了！未来母婴店的利润增长点从何而来？

伴随着年轻消费力的崛起，消费升级的呼声越来越高，当90、95后的年轻爸妈成为母婴消费的中坚力量，母婴零售也开始进入新阶段。过去零售追求的是以产品（我们提供什么）为运营核心，当下新零售追求的是以满足人（消费者需要什么）的零售创新为核心，当消费需求更新迭代，市场竞争日趋激烈，商品必然也会随之发生变化。今天，我们一起来看下母婴20年就商品而言，哪些变了哪些没变。

变

一、从基本需求到关注体验

所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成，因此以前的消费者更多的是关注产品的性能、用途以及性价比，当功能性需求被满足后，消费者开始关注体验、注重过程。当下正处于商品极大丰富的时代，消费者对商品的基本需求已经趋于饱和，他们开始看重购买商品时获取的体验感，也就是说商品在原有的基础上多了一层“外套”。特别是当90后成为母婴消费的主流群体，她们进入门店购物，不仅仅看店内环境和产品品牌，更深层次的是感受服务，寻求体验。

相对于其他产品的销售人员来说，母婴店的销售人员更需要具备专业知识，给顾客提供专业的服务。专业服务主要体现在两个层面：一是专业的销售服务，二是其他差异化的服务项目，要充分发挥同理心的作用，站在顾客的角度去服务，与之建立情感连接，给予消费者最好的体验。

二、从国产品牌到国际品牌

讲到消费升级，在母婴行业最大的趋势就是消费者越来越注重品质化和国际化，对于商品的质量和功能都有了更高的要求。有数据显示，前五位尿布类品牌是相对而言集中化的品类，全部为外资品牌，贡献率将近达到40%，是高度集中化的品类。在奶粉品类中，进口奶粉在过去的一年仍然占60%的线下渠道，增速高达16%，继续在蚕食国产品牌的份额。

从以前的关注价格到现在更看重品质，母婴消费正在往中高端化发展。一方面，初为人父人母的年轻用户在消费选择上更加成熟和有鉴别力，跨境、海淘的快速发展为他们提供了一个新的购买渠道，愿意为高端进口的产品买单；另一方面，和上一辈“贵的就是好的”消费观念不同，他们重视品质，但不盲从价格，他们开启了精致育儿时代，追求的是国外网红爆款，紧跟的是国际流行品味。

三、注重高科技、多功能、个性化

当下母婴零售渠道面对的是90后妈妈们，他们的消费观念和以往不同，认知也发生了很大的变化，过去是统一的，现在则是个性化的、多样化的、小众化的。在商品购买上他们不随大流，而愿意购买适合自己的小众品牌。同时购物行为数据报告显示，一些高科技产品，或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

此外，随着时代的变化，整个母婴市场已经发生了改变，年轻群体除了热衷于尝试新模式，新的购物体验，更多的关注点还是在新产品上。在这个新风口下，一些深谙颜值重要性的老板抓住了千载难逢的机会，一批网红母婴店应运而生，从产品品质到颜值经济，可见颜值经济已然当道。

不变

一、安全健康

宝宝的东西虽然有一些时尚的元素，但是它的核心诉求还是安全和健康。安全和健康不仅指的是产品要安全健康，更重要的是安全健康的理念。

母婴人群是一个较为特殊的群体，无论是婴儿喝的奶粉，用的纸尿裤还是穿的衣服等，都是极为敏感的，安全健康是母婴行业标配，是核心根基和底线。无论在什么时候，商品的安全及健康始终是消费者最关注的问题，这是亘古不变的，因为商品一旦出现问题，就会在消费者心里留下黑名单。

二、高性价比

不可否认，让顾客最终付钱的产品往往不是最便宜的，而是他们认为性价比最高的。在选购商品的过程中，大部分顾客会把颜值、口碑等因素作为参考，特别是当下的母婴消费人群他们不买贵的，只买对的，更多的还是在考虑性价比，最终决定这件商品到底值不值得买。

此外，据《中国中产女性消费报告》显示，在商品购买时，有46.6%的人更加看重“性价比”这一因素。也就是说，作为理性消费者，盲目追求 “洋品牌”或高价产品的方式已然不再可取，高性价比仍是首选。

三、专业顾问

母婴行业不同于其他行业，对于母婴零售来说，消费者对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容，让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流，最后他愿意为这份信任买单，为这份情感买单。虽然目前国内的婴幼儿市场很大，但是缺少一些大的销售平台，消费者需要一个信得过、货品齐全的大型“超市”，在这里不仅能“一站式”购齐所需产品，还能享受到额外的疑问解答的服务。

现在无论哪家商店，都会设有导购，对于母婴门店来说，懂产品会营销能聊天陪育儿的导购是最重要的，顾客进店购买东西需要了解商品，这时候就很需要导购帮顾客解惑和引导。把母婴消费由单纯购买提升到了专业顾问式的服务体验，这也是最触动和直接占领年轻母婴消费群体的“良方”。