区域乳企内外夹击 如何夹缝求生？

随着乳企巨头、进口乳制品逐渐进军下沉市场，导致乳企之间的竞争加剧，区域乳企的生存空间越来越小。

有些区域乳企在积极谋求上市借助资本力量，或者通过并购联合抵御风险，这种方式或许能为区域乳企带来突破，但若要真正在竞争中突出重围，必须要在产品和渠道上努力，关键在于打造属于自己的核心竞争力。

区域乳企内外夹击

资料显示，目前国内规模以上（即年销售5000万以上）的乳品企业有560多家，其中区域乳业就占到了90%。

区域乳企虽然在乳品企业中占据了较大的数量，但是近些年来生存空间却越来越小、竞争压力越来越大。

一方面随着乳制品行业的快速发展，整个行业正在加速洗牌，国内乳企巨头开始向全国扩张，不断入侵区域乳企的市场，对区域乳企产生了很大威胁。

另一方面进口乳制品进驻中国市场，尤其相比之下，现在的进口牛奶价格方面更具优势。在一二线市场饱和之后，以低价之势向三四线市场谋求新增量，同样对区域乳企造成了较大冲击。

除了这些外部竞争之外，在区域乳企之间同样存在竞争。而且区域乳企所面临的突出问题就是产品同质化、产品单一，在一家乳企推出产品之后很容易就被其他企业模仿，导致乳企无法形成明显的竞争优势，也很容易被取代和超越。

相对而言，区域龙头乳企可能占据较大的优势，但是区域内的中小型乳企却无法抗衡，可能最终拥有的市场份额会越来越少。

面对国内龙头乳企、进口乳制品进军下沉市场，以及区域乳企之间的竞争，作为区域乳企该如何突出重围？真正凸显出自己的优势？可能是区域乳企最应该思考的问题，而这也将进一步影响未来的市场情况。


打造护城河

作为乳企，最终还是要用产品说话，做好产品创新、研发仍是乳企在发展时的重中之重。

乳制品差异化是乳企在激烈的市场竞争中能更进一步的方式，从品牌、品类、品质上出发，走好差异化路线。

老牌乳企虽然拥有消费口碑和基础，但是在年轻消费群体占据消费主力的时代，“传统”的形象可能并不能维持他们的留恋，陈旧的品牌定位和形象是与当下消费观念背道而驰的，要做的是突出品牌卖点、抓住消费者的心。

比如兰格格主打草原酸奶，利用天然的地域优势带给消费者信赖感，通过蒙古族传统工艺制作优质酸奶，打造特殊的品牌体验。

品类细分也是赢得市场的方式，聚焦特定人群、特定功能或特定情景，转入细分市场打造差异化。尤其现在基础乳制品已经相当丰富，发展潜力在细分市场中。

天润酸奶“了”系列酸奶旨在满足新鲜感，将口味创新放在重要位置，推出备受消费者喜爱的酸奶口味。卡士在“餐后一小时”、体重管理等消费需求上进行细分，弥补了很多空白的细分市场，也加深了消费者的印象。

不少消费者都对进口乳制品颇为信赖，要改变这一观点，就对国产乳制品品质提出了更高的要求。品质升级、产品覆盖从低端到高端，满足多元化的消费需求。

皇氏集团在发展基础乳制品的同时，也在利用当地的奶源优势打造高端水牛奶产品，比如摩拉菲尔、西山牧场、甲天下等，不仅丰富了自身的产品品类，而且具备了全面的竞争优势。

此外，低温鲜奶仍是区域乳企的“护城河”，为消费者提供更多样、优质、便捷的低温新鲜产品，也符合当下的消费追求，同时要做好消费者教育去引导他们选择。


更新渠道建设

乳企巨头能够迅速拓宽市场，与其完整的产业布局、成熟的生产技术、完善的市场体系有很大关系，当然也离不开快速发展的线上平台。正是借助于快速崛起的新零售和电商，乳企巨头才得以快速布局全国市场。

受制于奶源、冷链、渠道，低温鲜奶一直很难突破区域限制，但是现在借助电商和新零售平台，市场竞争不断加剧，明显对区域乳企造成了挤压。

区域乳企虽然在区域内具备一定的知名度和认可度，但是随着外来品牌不断入侵，可能很难在长时间内依然保持优势。深化渠道、逐渐向外拓展，在拥有一定的体量和市场之后，才能巩固区域乳企的地位。

因此，维护好送奶入户这个核心渠道壁垒、建立快捷的网络销售平台、提高配送能力和服务能力，同时加强与线上平台的合作，以辐射更多的市场。

一鸣通过“一鸣真鲜奶吧”连锁门店进行销售，将“中央工厂”、“冷链物流”与“连锁门店”等业务模式相结合，打造了“乳品+烘焙”的特色经营模式，与其他乳企形成明显差异，同时更好的服务于消费者。

在低温乳制品消费意识觉醒之下，不少乳企都在拓宽渠道，以创造更多的盈利空间。

香满楼与盒马进行更深入的合作，联手在广东地区推出日日鲜奶。燕塘开拓与布局自动售货机、便利店系统等新型渠道。风行在融入电商的同时进行多元发展，推出线下体验店，增强产品体验。

为了满足消费者更便捷的购物需求，区域乳企在维护好线下渠道的同时，也不要忘记开拓线上平台，快速抵达更多市场。


借助资本力量

在激烈的市场竞争中，体量更小的区域乳企容易遭受竞争对手的反复绞杀，因此打算借助资本力量实现破局的区域乳企也不在少数。

今年8月，均瑶健康以国内乳酸菌第一股上市，虽然为未来发展成功注入了资本力量，但未来要面临的挑战仍然不小。均瑶健康招股说明书中显示，产品系列相对单一为主要风险之一，日后将于合适的契机推出更加丰富的产品系列。

9月，李子园首发过会将于上交所上市，含乳饮料是李子园的主要收入及利润来源，单一产品依赖程度较高，销售区域也主要集中在华东地区。

10月，熊猫乳业登陆A股创业板，作为炼乳第二大品牌，仍让面临品类、产品、渠道、客户、场景单一这五大难题，缺乏可持续发展的核心竞争力。

此外，还有一些区域乳企可能会选择并购整合，比如新乳业收购寰美乳业、风行乳业母公司越秀集团收购辉山乳业，通过企业之间协同发展来提高竞争优势，增强抵御风险的能力。

区域乳企利用资本力量或抱团取暖本无可厚非，确实可以借此机会寻求突围、扩大生存发展的空间，但是这并非长久之计，真正决定区域乳企未来的还是核心竞争力，否则仍会面临不小的挑战。