周如祥：思变求新是行业持续发展的源动力

作为婴童行业资深内控与战略管理专家、启尔智国际控股有限公司创始人、零点国际文化传播有限公司创始人的周如祥，在孕婴童行业有30多年的从业经历，让他对这个行业的发展脉络有更深刻的认识。对这个行业的现状及未来的发展方向，他有着更成熟的思考和独到的见解。本期专访，我们希望通过周如祥对行业的解读，为大家拨开迷雾，让大家看到前方的阳光。以下为本次专访全文：

京正：周老师在孕婴童行业深耕多年，现在是启尔智国际和零点国际的创始人，请问您在成立这两家公司之前主要是从事哪方面的工作呢？

周如祥：我一直在这个行业打拼，入行三十年来，我经历了母婴行业的从无到有、从弱到强，从百货公司、大卖场的式微到商超、婴童店的兴起、线上线下的融合。行业里很多岗位我都曾经历过，从基层员工、国营企业厂长、外企总经理到创业公司老板，产业链里不同角色也都扮演过，从品牌商、代理商到零售商、顾问咨询培训、平台搭建等。

在2016年创立启尔智之前，我曾领导顾问咨询团队服务于国内数百家知名婴童连锁企业及合生元、强生等知名品牌。

京正：请问您创立启尔智的初心是什么？启尔智的核心理念又是什么呢？

周如祥：创立启尔智的初心是希望整合行业内外优势资源，为有梦想的人搭建创业平台，凝聚所有人的智慧，为母婴企业发展提供系统解决方案。启尔智的核心理念是集中所有人的智慧助力零售商成长，形成我中有你，你中有我，我为人人，人人为我的经营理念。

京正：经历了3年多的发展，启尔智现在的发展规模实现了您的初衷吗？

周如祥：创立以来，启尔智从团队梳理、平台搭建到资源整合都取得了飞跃式发展，旗下子品牌汇员帮、玛蜜儿在母婴门店会员精准营销领域和母婴健康管理领域赢得了市场的广泛认可，取得了不错的业绩。其他子公司也在积极拓展各自的业务领域，以求为母婴产业发展做出更大的贡献。

京正：有人说2019年是社交新零售元年，是孕婴童行业发展多年来最坏的一年，但也将是多年以后发展最好的一年，您是否认同这种行业解读？您怎么看待孕婴童行业的发展现状？

周如祥：在我看来，这是一个最好的时代,也是最坏的时代，危中有机，不破则不立。就整个行业的发展来讲，融合发展是主流，母婴市场正在经历从无序到有序、从有界到无界这样的发展过程。

京正：在新零售时代，您认为孕婴童行业现在面临的最大的挑战是什么？

周如祥：无论处在什么时代，商业的本质是不变的，那就是为顾客创造价值，不断优化产品和服务，创造良好的消费体验。目前母婴行业面临的最大挑战是产品极其丰富，但是如何把控品质、如何真正从顾客的需求出发去研发、销售产品成为大家亟待解决的问题。

品质是企业的生命线，我们每一位从业者都必须时刻站在消费者立场，不忘初心，用心经营，把关爱母婴健康成长作为企业永恒的使命！

京正：随着消费升级时代的到来，您认为当前中国孕婴童行业需要迫切提升的地方有哪些？

周如祥：主要有以下几个方面：一是商业模式的转型，这属于顶层设计方面，首先需要老板思维的转变，市场环境变了，消费者需求变了，企业的商业模式必然需要随之调整；二是品牌意识的加强，如何打造品牌、扩大品牌的影响力，这点一直是比较薄弱的，不少品类都没有家喻户晓的领导性品牌；三是跨行业、跨领域的创新，怎么打破固有的框框，实现融合式发展。

京正：您曾经出版过著作《品类制胜》，那么，您认为在新零售时代，母婴连锁系统怎样进行品类管理更有利于自身的发展呢？

周如祥：品类管理是以提升门店货架利润为核心的管理。我一直强调，门店货架是利润的唯一源泉。母婴连锁系统可以通过我研发的RX定律和RX法则来优化自身的品类，其中RX定律适用于商品定位、品牌定位和价格定位，RX法则适用于判断商品、品类、品牌是不是门店顾客真正需要的，这是两个非常实用的工具。

【RX定律：首先找到一个平衡点，或者叫平均值，平均值*1.2至平均值*2的区间为高，平均值*1.2至平均值*0.8区间值为中，平均值*0.8至平均值*0.5区间值为低。RX法则:综合贡献值= 销售量÷销售总量*40%+销售额÷销售总额*30%+毛利额÷毛利总额*30%）】

京正：中国孕婴童行业经历了近30年的发展，周老师作为行业的亲历者，对行业的发展脉络非常了解。请您谈谈对这个行业在一些发展的重要节点的看法，比如：黄金十年、线上线下融合、社交新零售等。

周如祥：这个行业的发展可以分成以下几个阶段：

一是1990-2000年，萌芽兴起阶段，这个时期母婴产业的概念渐渐明朗，母婴门店开始出现；

二是 2000-2010年，飞速发展阶段，这个时期母婴产品从商超剥离出来，母婴门店遍地开花，资本进入，整个行业有点发疯，连锁系统四处跑马圈地；

三是2011-2015年，沉淀跨越阶段，这个时期经过几轮洗牌，整个行业发展趋向理性，线上线下从竞争走向融合；

四是2016年至今，智慧零售阶段，大数据、人工智能等先进技术重新定义人、货、场，需要精准洞察顾客需求，重塑零售生态圈。

京正：都说孕婴童行业是“朝阳行业”，是“下一个风口”，近几年我们也看到很多巨头、资本都开始向这个行业涌入。对这个行业的未来，您怎么看待？

周如祥：这个行业的未来是很有前景的，但挑战一直都是存在的，只是在不同时期面临的挑战不同而已，行业好的时候是给了所有人的机会，行业不好的时候是给变局创新的人的机会；所以我们需要有拥抱变化的心态，积极谋求破局，不断超越自我，实现破茧重生。

京正：请您根据自己多年的经验，从一个行业前辈的角度，给一些想进入这个行业创业的年轻人，分享一些宝贵的建议。

周如祥：现在个人想进入这个行业并不太容易，如果想创业，建议找业内有资源的个人或企业合作会相对容易一些。

京正：2019年已过去大半，如果要给2019年一个关键词，您会给什么词？原因是？

周如祥：我会选择“变局”。商业环境在变、顾客在变、工具在变，这些将推动甚至倒逼企业商业模式发生深刻转变。变局乃大势所趋，唯有思变求新，才能行稳致远，推动企业乃至整个行业的持续发展。

京正：感谢周老师的精彩分享，在这里，让我们预祝启尔智未来发展的越来越好！

附：【启尔智国际&零点国际】企业简介：

启尔智国际由行业资深内控与战略管理专家周如祥老师创立。公司秉承启发智慧、助力成长的使命，整合行业内外优势资源，为有梦想的人搭建创业平台，为母婴企业发展提供系统解决方案。目前，启尔智国际已在广州、北京、上海、深圳、青岛等地拥有多家子公司，合作伙伴遍布全国。

零点国际是中国母婴产业零售商大会的执行单位，中国母婴产业零售商大会由启尔智国际、中国婴童网、京正孕婴童展、母婴商情四家机构联合发起，使命是助力母婴产业零售商成长。未来，零点国际将为推动母婴产业发展发挥重要作用，成为行业内覆盖全产业链，集聚众智的交流合作平台。